Unioncean Shipping es un freight forwarder, o sea un agente internacional de carga: un coordinador de todos los servicios que necesita un importador o un exportador para llegar a un destino en otro país o para abastecerse de mercadería de otros orígenes. Unioncean es una empresa que coordina transporte internacional marítimo en contenedores o cargas sueltas con transporte aéreo más un servicio local de depósito fiscal, almacenaje, estampillado de mercadería y entrega de esta en depósito. Además es un despachante de aduana. Es decir, cubrimos todos los escalones de la cadena logística, para abastecer a alguien o para ayudarlo a exportar o importar sus productos.

La idea original de Unioncean fue trabajar para las PyMEs. Curiosamente, no son estas sino las empresas más grandes las que tienen el concepto de tercerizar las actividades referentes al comercio exterior cuando este no es su principal negocio. Las empresas con las que trabajamos son empresas que saben manejar muy bien sus costos y saben que les conviene trabajar a través de un freight forwarder a tener que tratarlo en su departamento de comercio exterior porque así se evitan hacer veinte llamadas telefónicas, lidiar con la facturación, etc. Son, en definitiva, las empresas que más valoran tener una sola factura por todo el servicio las que contratan nuestro servicio.

Comienzos con la logística

Empecé trabajando en el puerto para una empresa que liquidaba seguros. Revisaba cajones en la época en que casi no había contenedores. Luego, mi propia relación con el puerto me hizo tomarle mucho cariño a los barcos, siempre me gustó trabajar en algo relacionado con los barcos. Un día contesté un aviso que había aparecido en el Herald para trabajar en una empresa marítima y descubrí el mundo desde el otro lado, desde el lado de los barcos, no desde el puerto.

Trabajé en varias agencias marítimas, en operaciones, en documentación y llegué a trabajar en la parte comercial que era un poco mi objetivo. Después de algunos años accedí a una gerencia de tráfico muy importante, en un armador europeo. Allí logré llegar a lo que quería en mi trabajo en relación de dependencia, y a partir de ahí empecé a tomar mucha más conciencia, hablando con PyMEs y con empresas grandes de que los que en Argentina decían que eran agentes de carga, en realidad, habían pasado por un proceso bastante curioso.

El agente de carga existe en Europa y Estados Unidos hace doscientos años. Esos agentes de carga, de Europa, de Estados Unidos y, sobre todo, de Oriente, tomaban una representación para poder manejar las cargas que tenían con Sudamérica. Entonces los agentes locales eran solamente recibidores, oficinas que trabajaban para poder atender la carga que desde estos países se enviaba o se llevaba de Argentina. Pocos de ellos ofrecían todos los servicios, con los que se gana un poco menos y que son, además, mucho más aburridos, mucho más tediosos y para los que se necesita más personal, ofrecer despacho de aduana, hacer los camiones, el depósito y un montón de trabajos previos y posteriores al embarque.

Ahí es donde surgió un poco mi inquietud. Empecé a tener muchos agentes de carga grande como clientes y el negocio me despertó muchísima curiosidad. En septiembre del 2000 abandoné mi trabajo en relación de dependencia y comencé mi propio emprendimiento. Fue una locura, pero una locura sana. La disfruté, el trabajo me gusta y no me ha ido mal, pero fue una decisión bastante intempestiva. El último año en relación de dependencia me pasaba esto: había muchas cosas al alcance de la mano para hacerse, pero veía que no se hacían. Porque no era un gran negocio, es cierto, pero no es un gran negocio si uno tiene uno o dos clientes; ya si se trabaja con setenta clientes las cosas cambian.

Entonces de a poco empecé. Me abrí por mi cuenta, de la nada, con una notebook, una mesa y una suegra con mucha paciencia que me prestó una casa vacía que tenía. Y hoy Unioncean es una empresa que tiene quince empleados y una facturación anual grande. Rindió sus frutos, y empezó a partir de comenzar a hacer un negocio que muchos no hacían.

Rol del agente de carga

No es difícil exportar, y es por eso que las PyMEs pretenden, engañadamente, hacerlo solas. Engañadamente porque no toman verdadera conciencia del tiempo que se tarda en coordinar todas las actividades. Si uno tiene que conseguir el flete marítimo y tiene que además negociarlo sin tener, probablemente, un volumen de operaciones que amerite que un armador le preste atención la operación se complica.

El agente de carga, por el contrario, tiene un rol de consolidación de varias tareas con la carga. A lo mejor un agente de cargas trabaja mucho con México y entonces consigue una buena tarifa de exportación. Un cliente directo tiene que invertir más tiempo para conseguir esa tarifa, salvo que tenga muchísima carga, que sólo se da en casos puntuales.

O sea que los agentes de carga se especializan según región o mercadería. Por ejemplo, hay freight forwarder que se encargan exclusivamente de bebidas alcohólicas. Tienen cadenas de abastecimiento para las que trabajan para vinos, y ya tienen experiencia en ese ramo. Saben más sobre contenedores “tank” que de contenedores secos; saben más de tipos de vino y momentos de cosecha; y manejan otro tipo de información más adecuada.

Esto tiene que ver con insertarse en la cadena de valor agregado. En cualquier negocio es fundamental saber quién está atrás y quién adelante. Hay que saltar el mostrador del cliente, ir a la oficina y ver cómo hacer para que se haga más importante dentro de la cadena. Haciendo algo que, quizá para él es más costoso, tedioso, difícil de hacer o inexplorado hasta el momento.

En el medio surgen temas complejos como la negociación de fletes marítimos, hasta temas muy simples como la contratación de un camión. Hoy contratar un camión es muy fácil, pero si uno no tiene un trato diario con camioneros, se hace más difícil. A alguien que trabaja y se contacta a menudo por los camiones le respetan más los tiempos y le priorizan su pedido. Por eso, hay cuestiones que tienen que ver con la profesionalidad y con la experiencia en el negocio que deben ser tenidas en cuenta.

Variables de importación y exportación

La importación es más compleja que la exportación, no por la aduana en sí sino porque hay muchísima información complementaria que pide la Secretaría de Comercio de acuerdo al tipo de producto. Por mencionar un caso, importar cualquier cosa que tenga que ver con la medicina implica tener una intervención del ANMAT. Hay que conocer de antemano los trámites que hay que hacer y, en muchos casos, es necesario, incluso, trabajar con alguien que tenga experiencia en ese producto.

Trabajo con PyMEs

Para definir el trabajo nuestro siempre cuento que una de las compañías de teléfonos más grandes del mundo, por un lado, y una chica que está fabricando sombreros en Palermo Hollywood, por otro, ambos trabajan con nosotros. Es una capacidad y una flexibilidad que una empresa debe tener. Actualmente, de todos modos, estamos trabajando más con empresas grandes que con PyMEs. Da la sensación de que las grandes privilegian más sus costos de tiempo mientras que las PyMEs estudian mucho para ver si tercerizando el trabajo con alguien se ahorran un costo.

Da la sensación de que las PyMEs tienen mucho miedo de tercerizar. Y, en realidad, es muy sano que uno se dedique a lo que sabe. Nosotros no operaríamos nunca un depósito fiscal, es un negocio completamente distinto del nuestro, con un software y un know-how diferentes. No lo podríamos hacer, pero sí sabemos que se necesita del depósito fiscal y cómo exigirlo. Logramos que cada cliente aproveche nuestra experiencia para conseguir de cada proveedor lo que realmente necesita.

Muchas PyMEs piensan que teniendo una estructura in-house o contratando ellos directamente, se van a ahorrar, a lo mejor, cien pesos en un camión y ciento cincuenta en un consolidado de container, y no se dan cuenta del tiempo que pierden en seleccionar un proveedor de depósito fiscal o de camiones, cuando nosotros eso ya lo tenemos hecho.

Inquietudes de las PyMEs

Hace mucho tiempo nosotros pusimos un aviso en una publicación para Pymes. Estuvimos pautando durante tres o cuatro meses. Estábamos contentos porque nos iban a ver todos los días. Resulta que después nos llamaba gente que tenía muchas ganas de tener una Pyme, pero que en realidad no tenían un negocio armado. Como necesitan salir adelante, las Pymes están llenas de gente creativa y con mucha pasión, que llega finalmente a hacer las cosas, pero topándose de entrada con un montón de trabas, sobre todo en la aduana.

Cómo hacer con los reintegros, si hay que tener una cuenta corriente o no, cómo inscribirse como exportadores son algunas de las inquietudes que surgen. Los comercios nacen pensando en el mercado interno. El mercado mundial es inimaginable para alguien que recién está empezando, tanto para exportar como para abastecerse de él. Cuando en realidad es muy fácil y, en algunos casos, hasta más sencillo que trabajar localmente.

Pero desgraciadamente cuando las Pymes tratan de insertarse en esos mercados sin ningún asesoramiento es cuando empiezan los problemas. Suele pasar, por ejemplo,  que dan con operadores que no sirven para lo que están haciendo. Hablan con alguien demasiado importante cuando lo que necesitan, quizá, es alguien más chiquito. Que les preste atención, y entienda por qué están preocupados por algo que otros no se harían problema.

Las PyMEs son todo un tema. Unioncean Shipping es una PyME y sabemos lo que les pasa porque nos pasa a nosotros. No se accede de la misma forma a un crédito, las soluciones tienen que salir siempre de la creatividad y de la almohada, más que de un directorio formado por mega profesionales que vienen de trabajar en otros países; uno tiene que darse maña y ayudar a otros que se están dando maña al lado de uno.

Dimensionar el mercado

Cuando publicamos el anuncio en la revista ya en el primer mes contábamos con mil llamadas. Y nos preguntaban cosas muy básicas: cómo hacer para exportar cinturones a Nueva York, cuando todavía no los tenían hechos. Nos llamaba muchísima gente que después de su trabajo tenían ganas de concretar algún proyecto personal, muy buenos en lo suyo, pero sin ninguna noción comercial.

Tuve un caso muy singular hace algunos años, trabajando para otra empresa. Un señor que quería vender escobas a Estados Unidos. Empezó bien y estaba muy contento. Exportó uno o dos contenedores que compró Wal Mart. Pero claro, esa cantidad servía sólo como muestra para la gran cadena de supermercados. Mensualmente se necesitaban alrededor de treinta contenedores. El fabricante obviamente no pudo continuar. Necesitaba una financiación enorme para llevar a cabo el proyecto.

Lo que sucede con las PyMEs muchas veces es que no tienen dimensión ni de los riesgoso que puede resultar entrar a un cierto tipo de mercado ni de lo beneficioso que puede ser aprovechar alguna de esas buenas oportunidades que surgen. Soñar con armar una planta industrial y vender algo al exterior no es una locura. Sobre todo si se trabaja con América Latina. Muchas exportaciones de PyMEs van a países como Ecuador, Perú o Venezuela. Mercados más chicos que no tienen las mismas exigencias de calidad y donde no existe una barrera idiomática. Lo que le falta a las PyMEs es perder un poco el miedo; contemplar sus posibilidades y desarrollarlas. Para eso deben saber cuáles son los primeros pasos. No es lo mismo dar un primer paso en Perú o en Uruguay que darlo en Estados Unidos.

Es importante también que entre las PyMEs haya contacto: que se comunique la experiencia. El  comercio exterior sigue apareciendo como una barrera muy alta a causa del desconocimiento que hay. La gente cree que es algo imposible, tiene la idea de que exportar es un sueño y realmente es algo que está a la vuelta de la esquina.

Es cierto que si sube el mercado interno muchas PyMEs se van a olvidar de la exportación. Pero también es cierto que muchos entienden la importancia de conservar ese mercado. Los que ya vivieron más de un ciclo en Argentina, con todo lo que eso significa, saben que tiene que conservar los mercados externos igual. No tendrán un gran volumen, pero siguen vendiendo uno o dos contenedores por mes para saber que siempre tienen un huevo en otra canasta.

El futuro del comercio exterior. Armadores y líneas aéreas.

Unioncean va a seguir. De lo que se puede hablar es del mercado. Qué pasa en el mercado de los armadores y de las líneas aéreas. Explico: un armador es una compañía naviera propietaria de buques que sirve a algún tráfico. Se llaman armadores porque cuando empezó la navegación mercante se armaba un buque como una aventura para hacer un determinado viaje, no eran viajes regulares. Inclusive si uno lee algún conocimiento de embarque no muy viejo se habla de “la travesía” o “la aventura”. Por esas razones es que cuando hay una avería gruesa, el capitán declara la avería y los cargadores tienen que pagar la reparación del barco conjuntamente con el dueño del buque. Esto porque se considera como una aventura conjunta.

Los armadores son, en general, empresas multinacionales muy grandes propietarias de buques. Estos armadores trabajaban en el pasado con gente en cada puerto que atendían sus buques y se ocupaban de la venta. Con el efecto de la globalización, los buques los atienden operativamente en un 90% en las terminales portuarias. Son empresas completamente dedicadas a la parte operativa, que tienen sistemas para atender los buques. Entonces, el único trabajo fuerte que quedó para que haga alguien en tierra, en un puerto cualquiera, para un armador, es la venta y la parte de documentación.

Los armadores en todos los países del mundo han decidido poner sus propias oficinas. O sea que son cada vez menos armadores, porque los más grandes han comprado a los más chicos. Los clientes, por lo tanto, tienen que llamar a cada vez menos operadores. Al mismo tiempo cada vez es mayor la tendencia a trabajar con freight forwarder. Pero los armadores atienden a cualquier cliente; a cualquier persona que llame y pida un flete se lo van a dar.

Después, que la tarifa sea competitiva o no, que respeten el volumen que el cliente tiene, ya depende de la negociación que cada uno haga. Pero, al haber menos armadores, los agentes de carga asumen un rol muy interesante porque los agentes de carga son más que los armadores. Eso les da la capacidad de atender en forma más personalizada a un cliente de lo que puede hacer hoy un armador. Terminan siendo un canal de venta, y un canal de operación inclusive para poder atender las consultas de los clientes.

El mercado de las líneas aéreas, que es muy distinto al marítimo, es un mercado que hace muchos años comprendió que les convenía trabajar en forma conjunta con los agentes de carga. Tanto es así que nació una organización como IATA que agrupa a muchas líneas aéreas para poder darle el crédito que necesitan a los agentes de carga para trabajar. Publican tarifas internacionales que son de aplicación regular para todos los agentes de carga. Respetan una comisión. Es decir, han organizado un poco más el sistema de ventas.

Independientemente de esto hay líneas que trabajan directamente, pero la mayoría de ellas respetan al agente de cargas como una parte de su cadena de comercialización. Mi opinión sobre el futuro de esto es que las compañías van a utilizar cada vez más agentes de carga. Porque es más fácil, porque les pueden brindar una atención más personalizada y porque pueden asistirlos con el seguimiento en la web de una forma muchísimo más customizado para lo que el cliente necesita.

Recordemos que los agentes de carga fueron los primeros que trabajaron con la logística. Son los administradores de la cadena logística. Toman la carga y se encargan de llevarla a destino. El productor se dedica a su producto. Y puede hacer algo muy bueno, pero si no llega a donde tiene que llegar no sirve.

Para más información sobre Uniocean Shipping: ver www.unioceanshipping.com