Equivalencias entre los mercados de Brasil, Argentina y Chile

Actualmente, con la globalización, se encuentran empresas de gran tamaño en todos los países del mundo, en toda la región. Los clientes de grandes corporaciones a los que nuestras soluciones se dirigen se ubican prácticamente en toda América Latina, pero sobre todo en las cuatro economías más grandes: México, Brasil, Argentina y Chile. Y se observa, en función del tamaño de las economías, grupos de empresas de diferente calibre y de muy variada composición vertical.

Hay empresas medianas que tienden a ser grandes en México, en Brasil y en el mercado argentino. Hay también, en función de las capacidades industriales y sectoriales de cada país, una gran oportunidad de desarrollo: en Argentina, por ejemplo, el sector de la agroindustria y toda la parte de manufactura de procesos. Existe también una enorme oportunidad interna de distribución en temas de supply chain.

Este surgimiento cada vez mayor de operadores logísticos y las prácticas de las empresas de convertir a las áreas de logística y distribución en departamentos estratégicos de negocios es una tendencia que está en crecimiento y que adquiere relevancia en todos los mercados. Yo lo he visto y lo he confirmado en el mercado de Argentina. A causa de la creciente e intensa competencia de la globalización, las empresas no tienen mucho para ampliar sus márgenes, que son muy estrechos.

Acciones para enfrentar la globalización

He visto algunas encuestas de casas consultoras en las que se pregunta, por ejemplo, cuáles son las principales acciones para enfrentar la globalización. La primera acción, sin lugar a dudas, es ampliar los márgenes operativos de las empresas mediante la reducción de costos operativos.

La reducción de costos operativos esta fuertemente relacionada con lo que significa lograr mayor eficiencia y rentabilidad en las operaciones de logística. Reducir los costos de logística, reducir los costos de administración, mejorar los niveles de servicio, todo está directamente relacionado con lograr una mayor rentabilidad.

Otra de las acciones posibles es la de mejorar la administración de los inventarios de materia prima o de producto terminado; enfocarla directamente al tema de supply chain. Una tercera acción a llevar a cabo, muy frecuente, es la de mejorar la eficiencia, la utilización y la productividad de los activos fijos. Obviamente todo está muy relacionado con el tema de supply chain en América Latina.

En México la situación es muy similar, cada vez hay más profesionalización en estos temas, que adquieren una importancia corporativa mayor. Las empresas hoy no pueden subsistir si no logran reducir las brechas de la competitividad internacional.

Incrementar la competitividad

Si nosotros ya estamos compitiendo con las economías norteamericanas y europeas el dato de los costos logísticos como porcentaje del producto bruto interno es muy relevante. Por ejemplo en México, el costo logístico como porcentaje del PBI es alrededor del 15%. En Brasil arriba del 11%. En Estados Unidos se encuentra en los niveles del 10.5%. En Europa arriba del 11%. En Argentina,  alrededor del 14%.

Ahí es donde se ve la brecha que pesa cuando uno quiere competir con economías más sólidas. Sin embargo es esta una oportunidad para que las empresas puedan reducir esos 15% y 14%. Allí está gran parte de la relevancia de la logística en las economías de América Latina.

Otro indicador importante es el del análisis de los costos logísticos como porcentaje de ventas. Ahí, por ejemplo, en Estados Unidos nos encontramos con un porcentaje alrededor del 9.7%, en la Unión Europea, 8%, mientras que en América Latina se está entre el 10% y el 16%. Entonces, allí también existe una gran oportunidad para aumentar la rentabilidad de las empresas.

Un indicador más conocido aún es el porcentaje de órdenes perfectas. En México se encuentra cerca del 55%; en el MERCOSUR y Chile en el 51%; mientras que  Estados Unidos se ubica en el 82,4% de órdenes perfectas.

Si lo traducimos en números de operaciones de las empresas, lo más valioso aquí sería saber: cuánto nos cuesta todo el reprocesamiento, cuánto nos representa todo el margen que no nos permite tener una orden perfecta; cuánto nos cuesta en dinero; cuánto en niveles de servicio; cuánto en pérdidas de clientes; cuánto en términos de posicionamiento en el mercado y competencia frente a quienes se encuentran arriba del 80%.

Estos indicadores simplemente los menciono porque es una de las razones principales por las cuales, ahora, las empresas, los directores y los dueños de negocio tienen en la mira el tema de soluciones de supply chain de una manera muy clara y prioritaria.

Infor, consultora estratégica

Desde Infor S.A. se ataca al mercado de una manera diferencial. Porque una cosa es ofrecer un portafolio de soluciones tecnológicas y posicionarse como un vendedor de software, pero otro tema muy distinto es lo que hace que una empresa se convierta en un agente que proporciona soluciones de negocio a sus clientes. Lo que hemos desarrollado en Infor S.A. se orienta a hacia esto último: convertirnos en una empresa que entiende las problemáticas del negocio para luego ver cómo las diferentes aplicaciones con las que contamos pueden alinearse con la visión de negocios y con la optimización de procesos.

Alejandro Nieto en las nuevas oficinas de INFOR en Buenos Aires

Hacerlo no es fácil, es un trabajo muy complicado, pero en Infor hemos invertido mucho en recursos de  todo tipo para traer al mercado las herramientas, las capacidades y el talento que nos permita hacer este trabajo de consultoría estratégica.

Comprender la problemática del negocio significa entenderla en el nivel más alto de la empresa, desde la cúpula de los dueños y los directores hasta el nivel de los usuarios. Quizá ambos extremos para muchas empresas estén bien definidos, desde las perspectivas correspondientes de cada grupo; lo que nosotros hemos visto es que la creación del puente para darle consistencia a esto y evitar disrupciones o inconsistencias es el trabajo más arduo.

A través de nuestro enfoque de consultoría estratégica hemos sido capaces de construir las herramientas necesarias para comprender la complejidad de las problemáticas del negocio. ¿Cómo?, mediante ciertas metodologías de consultoría que empleamos donde no sólo logramos el alineamiento sino que construimos un modelo estratégico de negocio que cubre toda esta ruta que va desde la dirección hasta la persona que opera el monta cargas en el centro de distribución.

Administración del cambio y retorno de la inversión

Lo importante, de todas formas, no es únicamente construir ese modelo sino alinear las capacidades críticas de un negocio para resolver esas problemáticas. Y es en esas capacidades críticas donde viene a colación el tema de solución de negocios. Porque solución de negocios no es simplemente la aplicación de tecnología, sino también tener bien claro ese alineamiento estratégico, esos procesos, comprender el capital humano en términos de capacidad y administración del cambio: cómo impactarán nuestras acciones en las diferentes formas de trabajo.

Nosotros ponemos mucho énfasis en el tema de retorno de inversión. Una vez que se tiene estos alineamientos lo que se identifica son las áreas de creación de valor. Porque esa creación de valor es la que va a traer rentabilidad, es la que va a traer crecimiento y competitividad a las empresas. Y la identificación no basta, lo importante es la cuantificación de esas oportunidades de creación de valor. En Infor lo que hacemos es esto, cuantificar y poner sobre la mesa cuál es la oportunidad para cada caso.

Tener ese entendimiento claro, documentado y cuantificado es lo que nos diferencia en el mercado mundial y ahora, particularmente, en el mercado de América Latina. Uno de los propósitos de mi viaje es lanzar en Sudamérica la iniciativa que desarrollamos exitosamente en América Latina norte.

Necesidad de compatibilizar tecnología

Hay una perfecta combinación que tendría éxito en cualquier tipo de economía y es contar con soluciones de vanguardia, pero con experiencia local, argentinizada, localizada, o como se le quiera llamar. Y no sólo en términos de las localizaciones obligatorias por ley (eso es un hecho) sino más bien en términos de temas como el de administración del cambio. Siempre es importante el factor humano, siempre he apoyado que cuando se desarrollan iniciativas que incluyen la aplicación de nueva tecnología deben ir necesariamente acompañadas de una administración del cambio.

Campañas, convencimientos, sensibilizaciones, capacitaciones a todos los niveles son muy importantes. Porque se puede tener la mejor herramienta, customizada y traducida al español (que es un tema central) pero si quienes van a utilizarla no están convencidos, no están sensibilizados de los beneficios que eso les traerá, el proceso puede que no fluya de manera tan dinámica como nosotros lo estamos esperando, puede que los beneficios que en un momento determinado nosotros contemplábamos no se den tan rápido ni con los mismo resultados. Entonces, el factor humano es clave, por eso el término solución de negocios es tecnología más procesos, más cambios. Sin esos tres elementos es muy difícil que pueda existir una solución exitosa.

Yo vengo del extranjero, de vivir en un lugar donde se desarrolla la tecnología de punta, pero tengo el privilegio de estar trabajando en América Latina y de haber enfrentado muchos retos en términos de cómo esas aplicaciones pueden ser efectivamente valiosas e impactantes en los diferentes tipos de negocios.

Y hablar de América Latina no es hablar de un conjunto homogéneo, cada país es un mosaico cultural muy complejo. Por eso alguien que ha sido exitoso en México no necesariamente aplicando los mismos factores incidirá en un país como Argentina, Brasil o Chile. Hay que entender esto y para eso es muy vital las operaciones locales que nosotros tenemos. Nuestra oficina aquí en Argentina, nuestra oficina en Chile son nuestra principal palanca de negocios. Infor S.A. adoptó un compromiso muy fuerte en la región del MERCOSUR.