El relanzamiento de Celsur Logística. Entrevista a Francisco Álvarez y Hernán Sánchez, director general y director comercial respectivamente

La nueva dirección de este operador logístico no empezó ahora sino hace un par de años, en que reordenaron cuentas, reformularon procesos con sus clientes, y generaron las espaldas necesarias para un relanzamiento potente y fundamentado en el know how de funcionarios con mucha historia y conocimiento de la actividad.

¿Qué es CELSUR Logística?

Francisco Álvarez: Quien está en el mercado, conoce a CELSUR desde hace diez años. Nos parece más interesante exponer, no lo que es hoy, sino lo que pensamos sobre qué va a ser CELSUR Logística en el futuro.

Vemos, más allá de los problemas coyunturales que hoy se dan en Argentina, un futuro que está mejorando. En particular, en nuestra empresa, estamos respondiendo, desde hace dos años, a un plan que compramos desde la compañía, que tiene un propósito muy claro (esto seguramente fue lo que permitió que en estos momentos podamos estar llevándolo a cabo).

Logística Taylor Made

Esencialmente hacemos una actividad de servicios: entendemos a los logísticos como el foco de nuestra actividad. Queremos una logística integral, pero no con la visión de hacer el negocio más grande sino más eficiente, que nos brinde ventajas que podamos compartir con nuestros clientes, porque en muchos de esos procesos, encontramos sinergias compartibles con más de uno.

Quizás, la prueba más elocuente en esto es que, paulatinamente, estamos ocupando espacio en el segmento más exigente de la industria automotriz, el servicio de posventa, con una calidad muy buena, que nos ha llevado a recibir en estos dos últimos años, de dos de nuestros clientes sendos premios anuales.

Por esto nuestro futuro lo vemos en este segmento automotriz, de servicios, en términos de Taylor Made.

Afincarse en  los recursos para crecer

Nos afincamos en nuestros recursos: hemos estado incorporando recursos humanos y  tecnológicos. El crecimiento armónico que deseamos requiere de una inversión en estos recursos. Este crecimiento es la posibilidad de no pensar bien la logística sino de realizarla. Esto es lo más relevante de nuestro pensamiento, y es lo que venimos practicando desde el equipo que hoy está al frente de CELSUR: en mi caso, desde hace quince años en el negocio de la logística, y desde hace dos dentro de CELSUR.

Esta variedad de conocimientos profesionales que interviene ¿refuerza a CELSUR en su ventaja competitiva?

Francisco Álvarez: A través de estos años, lo que he recogido como experiencia es el respeto interdisciplinario; aunque sea una sola materia de realización, la logística tiene muchos aspectos que se interrelacionan; por ejemplo, yo provengo del ámbito financiero. Es importante entender esta interrelación para comprender qué es lo que les provee la logística, desde el punto de vista de generación, a nuestros clientes.

Muchos dirigentes al frente de programas logísticos no son ingenieros, que es lo que uno podría pensar, sino financieros o de otras formaciones ¿por qué?

Hernán Sánchez: Mi formación es de negocios, en administración de empresas. En nuestro caso, quien se encarga de la formación en ingeniería es Marcelo Ormachea, que tiene un rol fundamental en el equipo.

Nosotros entendemos que la logística interacciona con todas las áreas, no solo con aquellas de procesos. Entender el negocio como negocio en sí mismo es lo más importante que manejamos al momento de ofrecer un servicio, de generar un proceso exitoso. Para entender esto, hay que tener una visión interna multidisciplinaria. Si sólo se enfoca por el lado de los procesos (que sería una visión más de la ingeniería) se corre el riesgo de no analizar todas las aristas que una solución requiere.

¿También realizan operaciones inhouse?

Hernán Sánchez: El segmento en el que CELSUR hace operaciones es el de control logístico, y muchas veces estos controles nos llevan a operar dentro de las plantas de nuestros clientes. El caso más concreto que tenemos hoy, en Argentina, es en la Ciudad de Bahía Blanca, en la planta de Solvay, donde operamos internamente toda su logística. Esta es una práctica que estamos tratando de potenciar porque hay muchos clientes que la están solicitando para sus plantas, y CELSUR puede ofrecerla.

¿Cómo se hace para administrar la empresa de uno, si está metido en la empresa del otro?

Francisco Álvarez: Requiere de muchas habilidades, entre ellas, coordinar las relaciones en el área laboral. Más que en diplomacia, en coherencia. Prometer a los recursos internos, y también al cliente, aquello que uno realmente puede hacer. Esto es un valor que hoy, sin lugar a duda, CELSUR puede exponer. Este es el aspecto que a nosotros nos interesa transmitir.

Hernán Sánchez: Nuestra filosofía siempre fue la de organizar la compañía en virtud de sus negocios. Una de las claves del éxito, cuando se está en casa de un cliente, es estar organizados bajo el paraguas del negocio. La filosofía de CELSUR es la de una independencia en los negocios, subordinada a una coherencia organizacional.

¿Cómo se hace para trabajar inhouse y evitar conflictos con el personal de la empresa “invadida”?

Hernán Sánchez: No hay que invadir, no hay vencedores ni vencidos. La principal forma de abocar esta tarea es que todos entiendan que el operador logístico está mejorando los procesos de la compañía.

Lo que debe haber es una coherencia y una convivencia armónica entre los empleados de la firma y los empleados del operador logístico. Si no están estas premisas instaladas, cualquier tercerización falla, y más aún la inhouse. Tampoco es un mundo ideal, lo conocemos y nos ha tocado enfrentarlo en mercados como el argentino, el uruguayo y el brasilero. Siempre se necesitan estos entendimientos para que se fortalezca la logística inhouse.

Tiene que haber un claro entendimiento de las políticas del cliente en el cual se está trabajando, ya que hay una transferencia organizacional de procedimientos culturales. Lo más difícil es que los propios empleados se mantengan identificados con la empresa logística, porque la transferencia carismática que tienen al estar desarrollando su labor en la casa del cliente hace que, al final del proceso, haya una fuerte identificación con este.

¿Cómo es el plan organizativo de CELSUR?

Francisco Álvarez: Nosotros accedimos a CELSUR con un plan muy concreto. El primer año nos dedicamos a robustecerla económicamente: lo logramos. El segundo año, a cargo de Marcelo Ormachea, se estuvieron reestructurando todos los servicios de todos los clientes que teníamos. Todos los casos resultaron óptimos.

Este año empezamos con la tercera etapa: Hernán Sánchez ha asumido el desafío de afianzar, con un servicio equivalente al que damos en Buenos Aires, los servicios de Rosario y de Córdoba (en Bahía Blanca ya lo tenemos afianzado). Esta tercera etapa corre paralelamente a las asociaciones participativas que tenemos para llegar a un alcance nacional.

También tenemos un plan para el año que viene que es lograr, mediante otros acuerdos, una presencia regional.

Así como hemos cumplido los dos primeros planes en los años anteriores, lograremos cumplir con los dos planes que restan.

¿Qué aprecian los clientes de CELSUR?

Francisco Álvarez: La robustez económica y financiera, y a un equipo que, en este mismo mercado, los ha provisto de soluciones gratificantes. Todo esto va acompañado de una política de reinversión de utilidades muy fuerte, esencialmente en aquellos aspectos que, a nuestro criterio, hacen la diferencia en logística.

La logística como informática

La logística hoy no se hace solo con depósitos y camiones, sino con conocimiento y sistemas. Este segmento, que es de servicios, lo imaginamos equivalente al de la informática. La mejor interrelación entre soft y hard es la que provee mejores resultados. A eso apostamos.

Para nuestra satisfacción tenemos una cantidad de estudiantes que ya hemos incorporado a nuestro segundo período y otros que tenemos en incorporación para nuestro tercer ejercicio, que empieza el primero del mes que viene.

¿Qué locaciones tienen en Argentina?

Hernán Sánchez: En Argentina, nuestra base principal está en General Rodríguez, (N. de la R.: localidad del Oeste del Gran Buenos Aires a 50 km del centro de la Capital Federal) con 40.000m cuadrados de depósito Word Class.

¿Por qué General Rodríguez, tan lejos de la Ciudad de Buenos Aires? Francisco Álvarez: Hace unos años parecía lejos, hoy ya no. Esta locación terminará siendo privilegiada, desde el punto de vista geologístico, porque estamos entre el Camino del Buen Ayre y la Ruta 6: el cinturón camionero, por un lado, y el cinturón más cercano libre de urbanizaciones, por el otro. Si se mira un mapa, es el punto de donde más rápido se sale hacia todos los puntos del centro medio. CELSUR fue fundada por un empresario norteamericano que, seguramente, prescindiendo de las necesidades de aquel momento, miró el mapa y lo decidió de esta manera: seguramente a nosotros, desde nuestra visión de argentinos, no se nos hubiera ocurrido. En el largo plazo las realidades terminaron imperando.

" ...nunca hay que sobreofrecer. Si uno puede hacer nueve, que prometa ocho: así con nueve puede deslumbrar; en cambio, si prometió diez va a defraudar"

¿Qué otras locaciones tienen?

Hernán Sánchez: La base principal está en General Rodríguez, pero a raíz de unos negocios importantes que venimos realizando, estamos incorporando locaciones en el ámbito de Capital Federal y Gran Buenos Aires.

En poco tiempo inauguraremos un depósito en Pilar de 5.000 m cuadrados, dentro del parque industrial. Contamos con 5.000 m cuadrados en Escobar, que ya están en funcionamiento. También pondremos un depósito en zona sur para, de alguna manera, dar soluciones geográficas a aquellos clientes que necesitan alguna ventaja respecto a la ubicación.

Contamos con una sucursal en Rosario, de 5.000 m cuadrados: no es una base solamente de transferencia, sino que da la posibilidad de mantener inventario inmovilizado. Y tenemos una sucursal espejo en la ciudad de Córdoba, también con 5.000 m cuadrados, sobre la que potenciamos la distribución de negocios en el interior, que se complementan con algunos acuerdos con empresas regionales o de cobertura nacional, lo que nos da un alcance diario a todo el país.

¿Qué hay en la base de General Rodríguez?

Francisco Álvarez: Allí están nuestras oficinas principales y nuestra base estructural, nuestros depósitos. Este fue el primer parque Word Class de Argentina, que se terminó de construir hace nueve años.

Hay, también, un equipo de transporte al servicio de los movimientos, porque para nosotros la logística es esencialmente movimiento, es cumplimiento de perspectivas, es correspondencia entre lo comercializado y las necesidades del cliente; y en cada proceso se debe aportar valor. Este es el otro aspecto que también facilita la introducción de un operador logístico para prestar servicios a un cliente, ya sea inhouse o no.

También hay un equipo de gente trabajando fuertemente en la implementación de un nuevo sistema de gestión de almacenes. En este momento estamos en un proceso de implantación de este sistema. Hay un grupo de gente muy comprometido, ya que conoce las necesidades que cada cliente requiere.

Esto es lo que hay en General Rodríguez. Es notorio que apenas si nombré los depósitos y los camiones, en cambio, hice hincapié en los recursos humanos, los procesos, los conocimientos, los valores.

¿Cómo es la organización interna de CELSUR?

Nuestra organización es muy simple. Hay tres áreas que aportan a la funcionalidad de la empresa. Un área administrativa financiera, un área comercial y operativa (es operativa porque ha operado, conoce de la operación y, por sí solo, puede realizar una operación), y un área de ingeniería. Estas tres áreas son áreas de soporte a una organización muy plana que tiene los responsables de negocios.

Cada uno de nuestros gerentes de cuentas conoce específicamente lo que tiene que realizar con ese cliente. Cuando no le alcanza su conocimiento del mercado, recurre al área comercial dirigida por Hernán Sánchez; cuando no le alcanza el conocimiento que tiene del área técnica recurre a Marcelo Ormachea, que es el responsable de ingeniería; y cuando necesita del apoyo administrativo-financiero, por cuestiones impositivas, legales, contractuales, tiene la tercera área  a mi cargo.

Así es nuestra organización, plana, simple, enfocada hacia los clientes. Así la hemos practicado todos estos años que llevamos en la actividad y nos ha dado resultados.

Más información en http://www.celsur.com.ar/