REPORTAJE A:
Gabriela Sánchez, gerente comercial Regional de Assekuransa, y Leonardo Noval, ejecutivo
de cuentas de la compañía representante en Latinoamérica de la firma alemana Aktiv
Assekuranz.
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| Assekuransa: un modelo
internacional en el mercado de seguros latinoamericano Luego de la presentación de la compañía aseguradora
en el mercado colombiano, en un encuentro que reunió a casi setenta agentes y operadores
logísticos, los representantes de la empresa - e instructores del ciclo de capacitación
- analizaron el crecimiento de la demanda de seguros en Latinoamérica y la oferta de
servicios de la compañía, basada en un modelo integrado de atención y gestión online
que propone optimizar la rentabilidad de los agentes. |
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| La compañía de seguros de carga
Assekuransa, representante en Latinoamérica de la firma alemana Aktiv Assekuranz,
realizó en julio pasado un encuentro con agentes de cargas en el Sheraton Hotel de
Bogotá, donde representantes de la empresa analizaron la oferta de seguros frente al
mercado colombiano y presentaron a los participantes nuevas herramientas para integrar sus
servicios logísticos. Teniendo en cuenta que
el canal de ventas exclusivo de Assekuransa son los mismos agentes y operadores, la
empresa desarrolló un variado programa de capacitación en distintos países, con el
objetivo de profundizar el conocimiento de los alcances del Seguro de Mercadería,
concebido como un valor agregado a las unidades de rentabilidad de los operadores. |
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| Webpicking.com: |
¿Cómo fue la
experiencia de capacitación realizada en Colombia? |
| Gabriela Sánchez: |
El encuentro se propuso presentar a
Assekuransa ante empresas que no nos conocían y ante clientes con los que ya estábamos
trabajando. Fue una reunión abierta, que funcionó también como entrenamiento, teniendo
en cuenta que Colombia es una plaza particular: tienen ciertos riesgos, en mayor
proporción que otros países, como la guerrilla, las huelgas, y otros actos de
"conmoción civil", como lo llaman en el país. |
| Leonardo
Noval: |
Como apertura de mercado, la tarea
ya había sido realizada hace dos años. El objetivo puntual era presentar de manera
formal la empresa, los servicios, las facilidades de la página web, y los ciclos de
capacitación tutorial. Sobre la temática, era pura y exclusivamente hablar del seguro de
transporte de mercaderías. Si bien la posición de Assekuransa está consolidada en
Colombia, el presentar una cobertura completa que optimiza la rentabilidad de los agentes
de carga nos permitió reforzar nuestro mercado. |
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| Webpicking.com: |
¿Cuál era el perfil
de los agentes que participaron del Desayuno? |
| Leonardo
Noval: |
De los 67 participantes, el 60 por
ciento eran clientes que ya trabajaban con Assekuransa, y pertenecían a distintos niveles
de gerencia. En Colombia, es común encontrar gerentes que trabajen a la par de los
responsables del área comercial... En cuanto al perfil, había todo tipo de empresas,
grandes y medianas. Aun cuando nos enfocamos a empresas multinacionales, el modelo de
seguro es compatible con empresas medianas y pequeñas. |
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| Webpicking.com: |
¿Cuál es el balance
de esta primera experiencia? |
| Gabriela
Sánchez: |
Muy satisfactorio. El objetivo de
Assekuransa es que los agentes puedan tener un conocimiento acabado de la póliza y pueda
desarrollar aún más un servicio como el de los seguros de carga. |
| Leonardo
Noval: |
Es muy positivo, tanto por la
atención y predisposición de los oyentes y la recepción de nuestra propuesta. El
desayuno sirvió perfectamente para evacuar las dudas de los agentes sobre la oferta de
servicios de Assekuransa. Una de las preocupaciones que pudimos satisfacer fue mostrar
cuál era el respaldo de las pólizas de Aktiv. Teniendo en cuenta que muchas de las
pólizas de la empresa son emitidas por Internet, es importante saber quién respalda esa
documentación. El hecho de que hayamos mostrado toda la estructura de Assekuransa, sus
filiales y su trayectoria, da mayor seguridad, incluso para sus agentes. |
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| A través de Assekuransa, la empresa alemana Aktiv Assekuranz comercializa
pólizas de seguros en el mercado de cargas latinoamericano. "Enfocada a satisfacer
las necesidades de los agentes de carga", Assekuransa está orientada en el seguro de
mercancías, una cobertura por pérdidas y daños a la mercancía durante su transporte
internacional, y el seguro de responsabilidad, que cubre la emisión y recepción de los
documentos de transporte emitidos por los agentes. |
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| Webpicking.com: |
Desde sus
lugares como integrantes de una compañía de seguros, ¿cómo ven el desarrollo de la
logística colombiana? |
| Leonardo
Noval: |
Hay ciertos riesgos puntuales. Con
la guerrilla, es común que secuestren un camión y pidan rescate por la carga. El peligro
existente está en los tramos terrestres, pero más allá de eso, estamos en un proceso de
mostrar al mercado quiénes somos y luego, educar a los agentes de carga sobre el negocio
de los seguros. Igualmente, más allá de los riesgos que tiene el país, creo que en un
año, el mercado colombiano puede llegar a ser lo que es México hoy por hoy. |
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| Webpicking.com: |
Assekuransa
cuenta con una marcada presencia a nivel regional, ¿Cómo es su política comercial
actual, teniendo en cuenta las particularidades de cada país? |
| Gabriela
Sánchez: |
Las características de los agentes
y sus perfiles son, , similares en todos los países. Buscan dar un servicio cada vez más
experto y profesional. Quizás haya mercados más conservadores que otros pero, en
general, la aceptación es buena. Por ejemplo, Chile y Perú están creciendo, están
interesados en capacitarse. En líneas generales, lo que vemos es cierta incertidumbre o
confusión respecto a la responsabilidad de los agentes frente a un siniestro, a partir de
lo cual tratamos de consolidar un poco más nuestras pólizas de responsabilidad. En los últimos años trabajamos una política comercial uniforme en
Latinoamérica. Ejemplo de ello son Uruguay y Perú, dos mercados con los que estamos
trabajando hace casi tres años. De a poco, fuimos creciendo y hoy puedo decir que somos
un referente para los agentes de carga.
En el caso colombiano, particularmente, tuvimos una muy
buena aceptación. Al lado de otros mercados, la respuesta fue más fuerte. Colombia es un
mercado poco conservador, está más abierto a los servicios del exterior. |
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| Webpicking.com: |
¿Cuál es
el factor diferencial en el modelo de seguro de Assekuransa? |
| Leonardo
Noval: |
Es un modelo particular que no se
repite en otras compañías. Para Latinoamérica, nos ha dado un empuje notable en
comparación cuando, años anteriores, emitíamos las pólizas en Buenos Aires y las
enviábamos al exterior. Esto se traducía en un costo de tiempo y de envío. Hoy, a
través de nuestra web, los agentes emiten las pólizas al mismo tiempo en que hablan con
el cliente. Y, a nivel general, la diferencia de
base está en que las coberturas de Aktiv dan prestigio y una unidad de rentabilidad a los
agentes que las comercializan. Las principales características de Aktiv - y Assekuransa,
en el caso de Latinoamérica - es que son compañías especificadas en seguros de
transporte de mercaderías, que son comercializadas por los agentes de transporte o de
aduana. |
| Gabriela Sánchez: |
A partir de esta
orientación tan marcada hacia el seguro para freight forwarders es que somos capaces de
brindar otro tipo de herramientas a los agentes. Adicionalmente, los capacitamos, y eso es
una diferencia que ellos utilizan para definirse ante el mercado. |
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| Webpicking.com: |
En ese
contexto, ¿Cómo compiten con empresas colombianas que no están tan especificadas pero
tienen una presencia física más fuerte en el país? |
| Gabriela
Sánchez: |
Se da una particularidad tanto en
Colombia como en otros países donde Assekuransa no tiene filiales establecidas: los
agentes de carga trabajan de manera internacional con los seguros. Por eso, no necesitan
una empresa local que los ofrezca, sino una compañía internacional que los respalde. Los
agentes, por lo general, saben que el servicio del seguro tienen un alcance internacional,
por lo que podemos trabajar en todos los países. En cuanto a la presencia, tenemos una
página web especialmente diseñada para que los agentes puedan trabajar desde cualquier
lugar del mundo, tanto para imprimir las pólizas como para hacer consultas online. Y esta
es una facilidad que los clientes valoran mucho. |
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| Webpicking.com: |
¿Tienen
pensado repetir este tipo de encuentro en otros países? |
| Leonardo
Noval: |
Assekuransa está pensando en
repetir estos eventos, pero todavía no hay un cronograma establecido. |
| Gabriela
Sánchez: |
Por ahora, pensamos en realizar
algún tipo de reunión en torno a la capacitación sobre los seguros de responsabilidad.
Esto tiene mucho que ver con la idea de brindar una asistencia online a los canales de
venta (los agentes), siguiendo con la vocación de Assekuransa. |
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| Acerca de Assekuransa Assekuransa, la compañía especializada en seguros de transporte
para Latinoamérica, es la representante institucional de los seguros de transporte Aktiv
Assekuranz para toda Latinoamérica.
Sus principales productos son:
- La exclusiva Póliza de Responsabilidad para
el agente de carga, que cubre la emisión y recepción de los documentos de transporte.
- La Póliza de Mercadería, para el
exportador, que cubre puerta a puerta, sin franquicia y contra todo riesgo, las perdidas y
daños a la mercancía durante su traslado internacional.
Assekuransa comercializa el seguro de mercadería,
exclusivamente, a través de los agentes de carga ofreciendo un modelo de servicio y de
negocios, para aumentar su rentabilidad.
Con base en Argentina, opera en México, Chile, Brasil,
Paraguay, Perú, Uruguay, Honduras y Republica Dominicana. Participa también de mercado
Estadounidense a través de sus oficinas en Miami.
Cuenta con el sistema de emisión de pólizas On Line. Es
fácil, seguro y permite obtener la póliza original en el momento, sin tramites previos.
Su equipo de profesionales especializado, orienta de manera
ágil y efectiva. Por esto, para Assekuransa dar el mejor servicio es simple.
Para mas información consultar www.assekuransa.com |
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