LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA Y LA VENTAJA COMPETITIVA
Autor:
  Jorge Antonio Murillo
Acerca de Jorge Antonio Murillo
Profesor de la Universidad de los Andes en la Facultad de Administración de empresas y de la Especialización en Mercadeo.
Profesor de postgrados en Gerencia de Mercadeo y Negocios Internacionales - UJTL.
Actualmente Gerente de Negocios Internacionales de New Trading International-Great Lakes-USA Corporation, antes Gerente Comercial para la CAN de GLCC-USA.
Autor del libro: Exportar e Internacionalizarse por 3R Editores-2001

 

Colombia bajo la Ley Marco del Comercio Exterior , LEY 07 de enero 16 de 1991, dio origen a la apertura económica, bajo la presidencia del Dr. Cesar Gaviria. Dicha apertura trajo consigo un nuevo reto para los empresarios y para el estado, el cual estableció los criterios generales de política y comercio exterior, algunos de sus objetivos son:

  • Impulsar la internacionalización de la economía colombiana para lograr un ritmo creciente y sostenido de desarrollo
  • Impulsar la modernización y la eficiencia de la producción nacional, para mejorar su competitividad internacional y satisfacer adecuadamente las necesidades del consumidor
  • Apoyar y facilitar la iniciativa privada y la gestión de distintos agentes económicos en las operaciones de comercio exterior y
  • Coordinar las políticas en materia de comercio exterior con las políticas arancelarias, cambiaria y fiscal

Para llevar a cabo estos objetivos se crearon, con la Ley Marco: el Consejo Superior de Comercio Exterior, el Ministerio de Comercio Exterior, el Banco de Comercio Exterior y Proexport

Con los objetivos anteriores, Colombia paso de una economía protegida o economía de producto en el cual veníamos operando, a una economía de mercado o abierta, es decir que el proteccionismo que duro por dos o mas décadas en Colombia ,llego hasta el año 1991, cuando se decidió hacer la apertura, de allí en adelante, entramos en la era de la internacionalización, globalización y mundializacion. Esto ha conducido a que no hay que pensar solo en los mercados domésticos, sino también en los mercados internacionales como respuesta a la apertura económica para lograr diversificar el portafolio de productos y/o servicios de la empresa.

En el actual contexto de cambios continuos, de turbulencias que viven las economías de los países, cada vez es, y son mas la interdependencia de las naciones, por lo que me ha llevado a realizar una serie de reflexiones y o análisis sobre como afrontar los próximos años la competencia. O que será de los países en vías de desarrollo..? Seguiremos siendo más dependientes de los países desarrollados..? nuestros productos serán aceptados en los mercados internacionales, de igual manera como aceptamos los productos Alemanes, Americanos, Japoneses, ahora Coreanos, Taiwanes, etc, etc...? como dice un aparte del articulo publicado en al revista dinero No 75 de diciembre 14 de 1998, pag 39: " Lo cierto es que el comercio internacional es la fuente del dinamismo por excelencia en la economía mundial. Mientras que en 1980 y 1995 el PIB mundial creció un 2.3% anual, el crecimiento de las exportaciones mundiales fue mas del doble. En estos mismos años, mientras que en América Latina el PIB creció 1.8 % anual, las exportaciones lo hicieron en 6.2 %. Si las exportaciones colombianas no crecen, no es por falta de crecimiento de la demanda "y prueba de ello es que existe una gran mayoría de empresarios que aun no saben que existe el SGP ( Sistema Generalizado de Preferencias ) y SPG Andino ( Sistema Generalizado de Preferencias Andinas ) para exportar sin impuestos sus productos a la Comunidad Económica Europea a mas de 370 millones de consumidores potenciales. Y con el ATPA ( Andean Trade Preferences Agreement-Ley de Preferencias Andinas ) a Estados Unidos, mas de 6.100 productos con excelentes ventajas arancelarias.

La década que estamos finalizando, y el nuevo milenio que se avecina estarán marcados y caracterizados por la consolidación de los bloques económicos comerciales, mayor integración, las empresas cada vez mas estarán integradas en pro de reducción de costos, asociadas internacionalmente, multinacionales y globales, habrá mayor dependencia de los países subdesarrollados, las economías serán mas globalizadas, el mercado como tal en un país con visión etnocentrica, ya deja de ser importante, ahora el mercado ( personas ) no estará marcado, ni representado por fronteras marcadas, el nuevo mercado y el nuevo contexto estará marcado por la estandarización de productos, y otros en menor instancia por especialización ( nichos de mercados ) porque un producto o servicio que se elabore o manufacture y se comercialice debe hacerse con visión global que pueda satisfacer las necesidades, gustos, expectativas y deseos de cualquier consumidor en cualquier parte del mundo, ya sea en Colombia, Estados Unidos, la UE, ( Unión Europea ) ASEAN, ( Asociación de Países del Sudeste Asiático ) en fin. Las fronteras desde hace mucho años dejaron de ser barreras para incertarse en la economía global. En nuestro caso Colombiano muchos empresarios aun siguen con la visión del mercado local, la visión etnocentrica.

No es fácil salir del atajo, o trancon en el que estamos, para salir, es muy importante por no decir imperativo, que cambiemos de actitud y aptitud de ir en busca de los mercados internacionales, porque no hay otra salida que buscar mercados externos, porque el actual motor de desarrollo ( la construcción ) cumplió su ciclo. En un modelo de economía proteccionista se pensaba y se actuaba que la única medida de crear y generar empleo era con la construcción, hoy ese viejo modelo hay que reevaluarlo, y el nuevo ciclo será caracterizado por las exportaciones, por la búsqueda de mercados externos, no hay otra salida, si queremos estar a la par en tecnología, con la competencia internacional, nuevos procesos productivos, nuevas formas de competir, nuevas formas de gerenciar, etc, que no solo sean vía precio, es imperativo la internacionalización.

Con frecuencia se escucha decir "empresa que no exporte, esta condenada al fracaso", y durante el periodo presidencial del Dr. Lleras Restrepo se enfatizo en la frase "Exportar o Morir " pero la pregunta es: como exportar e internacionalizarse?, cuales son los pasos o etapas por el cual pasa una empresa de ser local a internacional? , multinacional y por ultimo global..? Cómo un país puede ser competitivo..? Cuales son sus determinantes que lo pueden llevar a ser competitivo..?

El próximo milenio estará caracterizado por un dinamismo en cambios continuos y rápidos en los gustos de los consumidores, alianzas, fusiones que darán como resultado fuertes oligopolios, concentración de riquezas, fortalecimientos de las compañías lideres, fortalecimientos de los países miembros del G-7, la UE, Japón, en menor grado países como China, Malasia, Vietnam, Corea, Taiwan, Singapur, además por parte de la ASEAN seguirán creciendo, no a los ritmos de los años 80-90s, pero, si aproximadamente con un PIB del 3.5 a 4.0 %, mientras que economías del Mercosur como Brasil, Argentina, mientras no reduzcan su déficit fiscal, su corrupción, seguirán creciendo aproximadamente al 2.0 % para el próximo milenio, igual que México, para estos países es importante conseguir mayor porcentaje de participación de sus exportaciones en las economías de la UE, Japón, y Estados Unidos, para lograr reducir el déficit de su balanza comercial, de lograr mayores convenios para que sus productos sean de mayor aceptación en estos mercados, para ello es importante mayor inversión en tecnología, mayor capacitación y entrenamiento del recurso humano, lograr un estado con visión empresarial, lograr reducir trabas al comercio, diversificar su producción hacia productos de mayor valor agregado tipo exportación, lograr mayor inversión extranjera por medio de joint ventures, franquicias, maquilas que logren mayor conocimientos en nuevos procesos de producción, comercialización, distribución física internacional, habilidades de negociación, con objetivos de mejoran su productividad y competitividad a mediano y plazo, que permitan obtener mayores y mejores ventajas competitivas y comparativas para lograr incrementar su participación en el comercio mundial. Su riqueza, y así mejorar el nivel de vida que tanto se anhela.

 

Cómo lograr Ventajas Competitivas y afrontar el Reto de los Negocios Internacionales..?

La pregunta es: Que deben hacer los países si quieren tener ventajas competitivas, comparativas?. Si quieren tener posiciones sólidas y estables de inversión y comercio Internacional.? Existen tres áreas: ( 1)

Primero. Han de mantener la competitividad económica

Segundo. Su poder de negociación e influencia en las regulaciones comerciales para que el resto de los países miembros a los bloques economicos-comerciales que pertenecen abran sus fronteras a los bienes y servicios del exterior, y estar dispuestos a importar y exportar en el comercio global, ejemplo, Colombia con la CAN y el G-3.

Y por último. Desarrollar una orientación estratégica global, que el gobierno actúe como vehículo y apoyo a los empresarios actúe sin ser proteccionista, que su estructura e infraestructura les permita operar como empresas internacionales, multinacionales, no solo como empresas locales que realicen negocios con los mercados externos. Cuando hablo de proteccionismo en ningún momento se pretende volver atrás, sino de proteger un sector muy especifico el agrícola, si analizamos detalladamente los países industrializados abren progresivamente o gradualmente sus fronteras, pero él ultimo sector que abren o exponen a la competencia global es el agrícola, si a este sector se lo protege y se le prepara gradualmente para competir con el sector externo, nuestra economía no estaría con tanta violencia en el campo, el sector agrícola es estratégico, clave y fundamental para desarrollar la base alimenticia de un país, junto con los otros sectores de productos semi-elaborados y terminados.

Una vez establecidos los parámetros de cómo afrontar el reto de los negocios internacionales, viene como mantener la competitividad económica..?

Durante la década de los años 80, Estados Unidos vio debilitarse parte de su competitivad económica a causa de las importaciones provenientes de Japón y Europa, en el caso de la CAN, en especial Venezuela, Ecuador y Colombia en los años 90 hemos visto como las oleadas de productos asiáticos han debilitado la economía de la CAN y no solo de estos países, también del MERCOSUR, y otros por razones de la crisis financiera y gran oferta de sus productos. Volviendo al caso de Estados Unidos, en los años 70 se consideraban que los autos Japoneses eran fabricados con baja calidad; ahora, en cambio, en algunas gamas son mejores los fabricados por la industria japonesa que por la industria Americana. Sin duda la competitividad económica se halla en un estado de flujo de constantes cambios y dinamismos, mirando el caso Americano perdió posición en algunas industrias pero lo conserva en otras. Entonces viene la reflexión..? a que se debe la ventaja competitiva de algunos países..? muchos expertos sostienen que la ventaja competitiva que gozan algunos países se debe a los siguientes determinantes:

  • Costos de la mano de obra
  • Las tasas de interés y el tipo de cambio
  • Y las economías de escala, además de la situación geográfica y los convenios que pueda lograr para incertarse al mercado global, como, también la habilidad de negociación que desarrollo el estado en pro de los empresarios para internacionalizarse.

La investigación arroja como resultado del análisis que la mejor forma de que las empresas puedan obtener la ventaja competitiva, es por medio de la investigación y el desarrollo que da como resultado las innovaciones, en Colombia los empresarios y todos queremos ser competitivos de la noche a la mañana, invertimos un peso hoy y ya deseamos que mañana tengamos 10 pesos como por arte de magia, si de verdad queremos ser competitivos debemos empezar por el análisis de cuanto de nuestro presupuesto invertimos en: Nuevas formas y desarrollos de producción, logística, comercialización, distribución. ? Cuánto invertimos en mejorar nuestra forma de vivir..? Cuánto invertimos en participación en ferias nacionales e internacionales..? De cuanto invertimos en capacitación en recursos humanos para el próximo siglo.? En este punto la mayoría de empresarios ven la capacitación como un costo , es un grave error esta debe motivarse y verse como una inversión a mediano y largo plazo si desea obtener frutos. Después de este análisis, si podemos preguntarnos que tan competitivo puedo llegar a ser, o puede ser mi empresa, de lo contrario no pretendamos competir con compañías que por filosofía, políticas, convicción, tradición y desarrollo si lo hacen para mejorar el nivel de vida de su empresa y por ende el del país.

 

La Ventaja Competitiva se logra bajo una constante investigación y desarrollo, mediante un mejoramiento continuo del know how en cualquier área o especialidad de la empresa, por ejemplo, Volvo fabricante de autos que en la actualidad pertenece a FORD, continuamente trata de mejorar la seguridad de sus vehículos; ha aumentado su ventaja competitiva a medida que la seguridad se ha convertido en un factor más importante en las decisiones de compra de automóviles para este segmento de consumidores, otra manera de lograr la ventaja competitiva es hacer o lograr mediante un excelente desarrollo y poscionamiento absoleta las innovaciones de los competidores, un buen ejemplo de ello es él caso de (1) RAYCHEM de Estados Unidos, firma que lleva años concentradose en ofrecer productos de tecnología intensiva a los clientes industriales, uno de los productos de mayor venta era un sistema para sellar los empalmes de los cables telefónicos, generaban mas de usd 125 millones anuales y los clientes estaban satisfechos con el, sin embargo, RAYCHEM introdujo una nueva tecnología de sellado que mejoraba de modo extraordinario el desempeño. Hoy a empezado a vender la nueva tecnología y ha dejado de fabricar el anterior producto, de ese modo los competidores que estaban desarrollando un producto para competir con el producto original de RAYCHEM se dieron cuenta de que sus esfuerzos habían sido inútiles. La reflexión nos lleva a que en Colombia muchas empresas entran al mercado con la sola noción y/o objetivo de competir a la empresa líder o viceversa solo con sacar productos similares y para ser competitivos sacrifican utilidad fijando precios más bajos, es alli donde comienza la guerra de precios, en cambio de ser reactivos, porque no ser proactivos..? Es decir si he decidido entrar al mercado debo mejorar lo que hay, de lo contrario con todo respecto que merece el lector de este articulo, no entraría al mercado si no voy a mejorar en desarrollar, producir, comercializar y/o asesorar. Si en nada se contribuye a lo ya existente, para que entrar..?. para generar guerra de precios..? para ser solamente seguidor..? Que opina..?

Si todos pensáramos en entrar al mercado con él animo de competir, generar nuevas alternativas de fuentes de trabajo, de industrializar el sector al cual pertenecemos, de mostrar ante el mundo que si investigamos, desarrollamos y podemos crear nuestras propias tecnologías, mejorar el nivel de vida, nuestro propio know know, casos como: Japón, Corea, Taiwán, Singapur, que en principio se apoyaron en empresas multinacionales, pero no se quedaron allí esperando y dependiendo, su clase dirigente y el gobierno se preocuparon por darse a conocer y crear sus propias tecnologías en los mercados externos.

Si actuamos y pensamos así, seguramente mejoraremos nuestro nivel de vida, y si estuviésemos generando y creando ventaja competitiva para nuestro negocio y para nuestro país. El segundo paso es como convertir esa ventaja sostenible..? Es sostenible hasta que la competencia la iguale y la mejore, cuando llegue la competencia a ese punto usted debe hacer lo que hizo RAYCHEM. de Estados Unidos.

 

La competitividad Internacional de la empresa.

¿ Se ha preguntado usted, porque algunas empresas pueden innovar contantemente y otras no. ?

¿Por que algunas empresas en el actual contexto de internacionalizacion-globalizacion de turbulencia, les esta yendo bien en Colombia? mientras en el ambiente solo se habla de crisis, recesion, concordatos, quiebra y cierre de empresas, etc. Pero para otras empresas no es así, se habla de lo contrario. Casos como el de Proquinal S.A, que a través de los años en investigación y desarrollo y gracias a su fortaleza en la logistica de exportación y comercialización internacional y a la férrea convicción de internacionalizare de su actual presidente Alfredo Fronlich, han logrado a través de los últimos 10 años posicionarse y competir en mercados tan exigentes como en Europa y en Estados Unidos con sus productos como telas vinílicas con aditivos como retardantes a la llama (base a pvc). Además otra característica, es el poder de negociación que posee con sus proveedores de materias primas y el continuo contacto para investigar y desarrollar nuevos productos con aditivos especializados, lo cual les ha permitido utilizar y tener acceso a las materias primas de alta calidad producidas por multinacionales y a tecnologías de vanguardia.

Caso de Baterías Power Pack de Mac, bajo la dirección de su presidente Diego Mejía, que paso a facturar de 800 mil baterías en 1996 a una facturación de un millón de unidades en 1997, lo que significo un aumento del 25 %, a sí mismo su participación de mercado se incremento de un 36 % a un 43 % en aun año, lo anterior logrado sobre la base de una alianza estratégica con la multinacional Johnson Control, esto le ha permitido ser una empresa Colombiana con presencia en mercados externos como en: Perú, Chile, Ecuador, Panamá, Argentina y Venezuela, es decir que si se puede, o no. ? hay que buscar alianzas, joint ventures, maquilas, un ejemplo México con base en maquilas genera exportaciones al año mas de us$ 38.000 millones y otros tipos de contratos para incertarse a la economía internacional o buscar alternativas de introducirce por medio de agentes, representantes, distribuidores, o de establecer filiales o subdidiarias en principio de importación, comercialización y distribución y posteriormente de producción en caso de ser necesario si sus costos de producción, logística, distribución, comercialización sean mejores que en el país de origen. Es decir en este punto se debe hacer un análisis de la cadena del valor como objetivo de crear una ventaja competitiva en el ámbito internacional sostenible.

 

Caso Carvajal S.A. su actual presidente Adolfo Carvajal, que desde hace 20 años empezaron el proceso de internacionalización y gracias a ello hoy a llegado a consolidarse como la primera empresa Colombiana Multinacional en el área de Latinoamérica "en vez de seguir creando nuevas empresas, como sé hacia antes de la apertura, ahora nos concentramos en ampliar el mercado en los negocios internacionales en que ya nos ha ido bien. Actualmente esta presente en 17 países"

Otras empresas, caso PVC GERFOR S.A,. Actual presidente Dr. Germán Forero y su gerente general Dr. Julián Hurtado, en medio de la crisis, no se han quedado quietos y como resultado tenemos que ya esta en los mercados internacionales acaba de anunciar

grandes inversiones en el montaje de plantas en Guatema y en Chile para la fabricación de tuberías y accesorios en pvc, al mismo tiempo dentro de poco inauguraran su nueva planta en Neiva-Huila bajo la Ley Paez. Esto da muestras que las empresas con visión de internacionalización de la búsqueda de mercados externos podrán sobrevivir, competir y estar a la vanguardia de nuevas tecnologías, nuevas alianzas, de estar competiendo de tú a tu con las demás compañías multinacionales lo que hace que sus directivas nunca se duerman, que es lo que le ha pasado a la mayoría de los empresarios, nunca se prepararon para la apertura porque siempre consideraron que sus mercados locales seguirián igual de protegidos que antes de la apertura, error muy grave que hoy se paga con concordatos, cierres, saturación del mercado, baja demanda, cartera a 180 días, en fin. Ahora no todo es problema de no ir a mercados externos, existen otras variables por la cual la economía esta como esta, pero lo que sí es cierto que las empresas que han ido en busca de los mercados externos, no están tan golpeadas como las que prefirieron quedarse estáticas y como consecuencia han llegado empresas extranjeras y le ha hecho la situación mas difícil, para no ir mas lejos Bimbo llego al mercado Colombiano y en el lapso de un año de presencia la marca ya tenia el 40% del mercado local, y con una ventaja muy fuerte adicional, y es que ha logrado que el consumo de pan tajado en la región aumente en un 50%, la pregunta para reflexionar es, por que empresas Colombianas en su sector no habían descubierto dicha necesidad..? y existe recesión, hay crisis en el país, etc, etc. Como se puede explicar esto..?

 

Y para terminar antes de llegar al modelo de la ventaja competitiva propuesto por M. Porte, analicemos otro caso el de la incursión de hipermercados que afecto considerablemente la rentabilidad de las cadenas nacionales.

El flujo de inversión extranjera en este sector ha venido creciendo con la llegada a Colombia de cadenas como Carrefour y próximamente Walt Mart Stores que según el ranking de la revista Fortune-1998 es la octava corporación más grande del mundo con ventas de us$ 119.299, millones , y la cuarta en Estados Unidos, en mercado de valores, esta en el puesto no 14 de las de mayor utilidad en Estados Unidos, y como dato más preocupante para nosotros siendo la octava corporación más grande del mundo, por encima de GE, Toyota Motor Co, IBM, AXA y Daimler –Benz AG

Lo anterior permite ilustrar un poco sobre quien es Walt Mart Stores, y ante quien se enfrentaran las cadenas de hipermercados y supermercados. Esto es lo que ha hecho que en 1996 tuviéramos una inversión de US$ 4.400 millones a US$ 47.000 millones en 1997, esta creciente tendencia tiene preocupados a los empresarios de este ramo, lo cual ya están sintiendo sus efectos caso la compra de Éxito -a –Cadenalco el cual quedarían con participación del 41 % del mercado por ahora, su gran reto será el de mantenerse o de incrementar ese porcentaje una vez se consolide Carrefour y luego de la llegada de Walt Mart Stores, gran reto.

 

Los casos anteriores los he propuesto como base para entender con mayor profundidad y claridad el modelo de M. Porter sobre la ventaja competitiva internacional de la empresa.

(2) En opinión de M. Porter, la respuesta se encuentra en cuatro atributos generales que individual e interactivamente rigen la ventaja competitiva a nivel nacional

  • Condiciones de factor
  • Condiciones de la demanda
  • Industrias conexas y de soporte
  • Estructura, estrategia y rivalidad de las empresas

 

Análisis de los Determinantes

  • Condiciones de factor: según la teoría del comercio internacional, un país exportara los bienes que aprovechen al máximo las condiciones de factor

( Tierra, mano de obra y capital ) ejemplo de ello es China, es intensiva en mano de obra y tierra, lo que les ha permitido autoexigirse en la búsqueda de lograr cada día mayor inversión extrajera por medio de alianzas estratégicas, joint ventures, maquilas, licencias de fabricación, ya que este país sin capital no podrá explotar sus dos mayores fortalezas tierra y mano de obra competitiva, por no decir barata.

Condiciones de la demanda: Porter señala que la ventaja competitiva de una empresa y un pais se fortalece si sus bienes y servicios tienen una gran demanda local e internacional, esto ofrece varios beneficios que le ayuda al vendedor a saber lo que sus compradores desean adquirir, segundo si el producto es el adecuado o si hay que modificarlo, de hecho cuanto más eficientes sean sus clientes a mediano y largo plazo mejores beneficios y ventajas obtendrá frente a sus competidores, ya que si no esta en un mercado exigente, o usted no lo hace exigente para sacar ventaja competitiva frente a sus rivales, tarde que temprano su ventaja será igualada y lo más probable superada. Por ejemplo, un motivo por el cual las empresas Japonesas diseñaron unidades más pequeñas y silenciosas de aires acondicionados, es que muchos de ellos viven en espacios pequeños donde un ruido fuerte es molesto. También desarrollaron unidades que funcionaban con compresores rotatorios que consumen poca energía, porque los usuarios se quejaron continuamente que la energía era más costosa, y querían una unidad que no consumiera mucha energía. Otro ejemplo es el Mac Donald’s, por que nacieron ? y hoy son un emporio Global..? nacieron y se convirtieron en un emporio global debido a que los consumidores Estadounidenses ayudaron a crear una industria muy eficiente en comidas rápidas; Por su afán de aprovechar mejor el tiempo, por el fast food, etc. Y al difundirse por todo el mundo el gusto por este tipo de comida origino una nueva forma de hacer negocios internacionales (las franquicias) es decir una fuerte demanda ha creado una gran industria en el ámbito internacional y una nueva forma de hacer negocios, en el caso Colombiano tenemos a Kokorico, que atraves de franquicia se expande a nivel nacional e internacional hacia Ecuador y Venezuela. Solamente en Canadá existen 400 empresas de este tipo; Argentina y México cuentan con adecuado sistemas avanzados de franquicias en Latinoamérica, el rey y líder en este campo y a nivel mundial es Estados Unidos

Industrias conexas y de soporte. El tercer determinante de la ventaja competitiva internacional propuesto por M. Porter es la presencia de industrias conexas y de soporte que sean competitivas en el ámbito internacional, se trata principalmente de las industrias de servicios (outsourcing y maquilas) cuando los proveedores están situados cerca del productor.

Las compañías normalmente ofrecen productos más competitivos a sus proveedores cercanos, lo cual genera mayor

 

entendimiento en cuanto a pronósticos de cambios en la demanda y tendencia del mercado, cambios tecnológicos, cambios en distribución y comercialización, al compartir toda esta información con su proveedor más cercano le ayuda a no perder la competitividad, un ejemplo Colombiano de ello es la industria del cuero que no ha sabido aprovechar esta situación como si es aprovechada en Italia al máximo, en este país los fabricantes de calzado interactuan periódicamente con los fabricantes de pieles, intercambiando información para que les sirva para seguir siendo competitivos. Y la interacción beneficia tanto a unos como a otros.

La ventaja de esta información es muy importante ya que su flujo y el intercambio permiten ser más agresivos y poder responder oportunamente ante los competidores. La ventaja de este tipo de interacción nos muestra que los productores no deben crear proveedores (cautivos) que dependan de ellos, a menos que sea un integración hacia atrás, para poder garantizar el suministro adecuado y oportunamente. Si los proveedores le sumistran a la competencia, se encontraran en mejor posición de saber para donde va el nuevo ambiente y cambios en los negocios.

Y por ultimo la

Estructura, estrategia y rivalidad de las empresas. El cuarto determinante de la ventaja competitiva nacional propuesto por M. Porte y analizado por J. Murillo en el contexto dentro del cual las compañías se crean, organizan y administran, así como, la naturaleza de la rivalidad en el ámbito nacional . no hay un sistema gerencial que sea adecuado para todos los lugares y circunstancias. Las naciones tienden por lo general a progresar donde las practicas gerenciales favorecidas por el ambiente nacional son apropiadas para las fuentes de ventaja competitiva. Así en Italia las empresas prosperas suelen ser pequeñas o de tamaño mediano, operan en industrias fragmentadas como la iluminación, los muebles, el calzado, maquinaria plástica, la moda y el vestuario, estas empresas son manejadas por grandes familias. Por el contrario Alemania tiende a organizaciones jerárquicas que dan prioridad al contenido técnico o ingenieril, en Japón las empresas más exitosas son administradas por Keirutsis.

Otra área importante de la rivalidad nacional es la ubicación de los competidores. Muchas veces, las compañías competidoras están cerca una de la otra, ejemplo en suiza las empresas farmacéuticas se encuentran en Basilea, en Japón las empresas de motocicletas están ubicadas en Hamamatsu; en Alemania la industria del acero se encuentran en Solingen, en Estados Unidos las agencias publicitarias se encuentran agrupadas en Madinson Avenue en Manhatan –ciudad de New York. En Colombia la industria textil se encuentra establecida en Medellín, la industria farmacéutica en Cali, la industria Petroquímica en Colombia se encuentra en Cartagena, en Venezuela la gran industria de Pinturas, Tintas se encuentra en Valencia, la industria petroquímica en Venezuela se encuentra en el Tablazo- Maracaibo.

Una vez analizados los determinantes surge la pregunta como configurar la empresa para el Comercio Internacional..?

En la configuración de la empresa para el comercio internacional. Es importante lograr mediante su configuración la ventaja competitiva..? Y a la vez que sea sostenible..? Para ello haremos un análisis de las tres dimensiones que nos definen la capacidad competitiva de la empresa, en primer lugar: debemos configurar la empresa bajo tres aspectos o ámbitos:

 

Ambito de Producto

Ámbito de Empresa

Ambito Geográfico

 

(3) El primer aspecto de configuración de Ambito de producto, segundo ámbito de la empresa y tercero, ámbito geográfico, bajo el objetivo de ser líder en costos o líder en diferenciación.

En el Ambito de Producto los empresarios y directivos de marketing internacional deben decidir: Si quieren ser especialista o generaliza, concentrada o diversifica es decir amplia gama de productos en varios sectores o línea de productos reducida..? de que depende esto..?

Depende en todo su porcentaje al logro de la ventaja competitiva, si la línea de productos diversificada en varios sectores nos permite tener consistencia y cobertura entre las líneas, excelente. O de lo contrario habría que pensar en la especialización en buscar nichos de mercados especializados que permitan lograr una ventaja competitiva y a la cual la competencia no pueda igualar.

El segundo ámbito empresarial: Significa que nivel de liderazgo alcanzara sus directivas para lograr acuerdos con proveedores internos y externos, para lograr alianzas, fusiones, adquisiciones, joint ventures en el campo nacional e internacional, o de lograr incertarse al comercio mundial ya sea mediante modos directos o indirectos. ( Agentes , representantes, distribuidores, subsidiarias o filiales en importación y comercialización o en producción.) Un ejemplo de ello es lo logrado por PVC Gerfor S.A, después de haber ingresado al mercado de Centroamérica ( Guatemala ) y Chile en forma indirecta con representantes, ahora su nueva estrategia de empresa internacional le ha permitido establecer plantas de producción en estos países, es decir ha pasado de una etapa local a una etnocéntrica, según Kegan ha pasado de ser etnocentrica a internacional.

Por ultimo, el ámbito geográfico el cual me determinara el alcance de lo nacional a lo internacional, que cubrimientos y soporte puedo lograr..? para ello es importante conocer las etapas por el cual pasa una empresa de ser regional-global a multinacional o global, a los países asiáticos les tomo aproximadamente 30 años para que sus empresas como: Samsung, Daewoo Motor Cor, Hyundai se convirtieran en empresas Internacionales, esto logrado a través de tres determinantes básicos:

( tecnología, productividad y competitividad) lo cual lograron ser más competitivas sus exportaciones, han tenido requisitos básicos como, una mano de obra calificada y capacitada constantemente, un buen ambiente de negocios entre estado y empresarios, adecuación de su infraestructura física hacia los mercados externos y un buen mercado de capitales, como políticas fijaron: Política macroeconomía de baja inflación, alta inversión, endeudamiento a largo plazo bajo la filosofía de adquirir tecnología de los países miembros de G-7, educación, capacitación y entrenamiento.

Una vez establecidos los objetivos de la empresa para competir y lograr la ventaja competitiva, aparece el riesgo estratégico básico: el que los competidores alcancen a la empresa, el que su ventaja competitiva desaparezca el cual vuelve a ser un competidor mas, allí estaría volviendo a una estructura de mercado de competencia perfecta, cuando se logra una ventaja competitiva sostenible automáticamente se pasa de una estructura de mercado de competencia perfecta a un mercado con venta especializada y puede monopolizar en cierta forma el mercado, porque si la competencia no logra vencer la ventaja competitiva, se es único en el mercado, es donde las estrategias de precios, de distribución, de comercialización de comunicación, de internacionalización pueden lograr mayores beneficios y como resultado son valoradas por los clientes.

 

Análisis del proceso de internacionalización de la empresa

Hay diversas forma de ir a los mercados externos para internacionalizarse y luego globalizarse, pero este es un proceso que no se logra de la noche a la mañana, ya que el ingreso al comercio internacional tiene sus etapas, sin embargo ofrece grandes ventajas a las empresas que decidan in en busca de nuevos potenciales consumidores para convertirlo en reales, existen una seria de motivos y obstáculos al ingresar , analicemos algunos motivos por los cuales debemos internacionalizarnos:

 

Motivos para internacionalizarse..?

Antes de la evaluación de ir en busca de los mercados internacionales, es importantes preguntarnos que vendemos..? que es lo que hace la empresa..? su enfoque estratégico..? su visón internacional..?, Ya que el solo hecho de tener o contar con un buen producto, bonito ya nos es suficiente vender productos tangibles o intangibles bonitos, funcionales y partiendo de la premisa que si es aun precio razonable este se vendería solo, posiblemente sucede con algunos productos y tal vez en el mercado domestico, pero no necesariamente en el ámbito internacional, pero en la gran mayoría se casos no es tan simple como se piensa y se actúa, por lo que puede afirmarse que esta produciéndose un gran cambio al pasar de un mercado de demanda a un mercado de oferta. En la actualidad, existen muchas alternativas y sustitutos, y habrá mas con la internacionalización de las economías y su globalizacion que hace que cada día sea mas fuerte la competencia por la lucha de un espacio en la mente de los consumidores

 

Razones para ir en busca de los mercados externos:

  • Entrada de nuevos competidores al mercado domestico
  • Saturación del mercado
  • Necesidad de incertarse al mercado internacional por la globalizacion de la economía
  • Diversificación de su portafolio de productos y servicios para afrontar competencia
  • Ganar competitividad mediante la adquisición de nuevas formas de hacer los negocios, mediante tecnología, capacidad gerencial y know how.
  • Alianzas estratégicas, franquicias, joint ventures, fusiones, maquilas con empresas internacionales para reducir costos, lograr economías de escalas, mejorar en eficiencia, tecnología, productividad y competitividad
  • Disminuir el riesgo de estar presente en un solo mercado
  • Permitir la supervivencia de la empresa en el largo plazo
  • Aprovechamiento de los nuevos mercados, tratados y acuerdos logrados por el gobierno y la globalizacion
  • Aprovechar las ventajas arancelarias como el SGP y el ATPA
  • Mayor utilización de la capacidad subutilizada de la empresa
  • Utilización de las zonas francas
  • Mejoramiento del nivel de vida de los miembros que laboran en la empresa, como también el del país
  • Utilización del plan vallejo y cert
  • Estar a la vanguardia en tecnología
  • Competir en escenarios distintos al domestico
  • Mejoramiento de la balanza comercial del país
  • Porque la empresa es creada para la exportación, ejemplos trading, brokers, consorcios de exportación
  • Para ganar mayor posicionamiento en el mercado domestico
  • Obtención e incremento de divisas vía exportación

De igual manera como encontramos un sin numero de razones y/o motivos para internacionalizarnos, además encontramos obstáculos cuando emprendemos la búsqueda de aquellos mercados externos en e comercio mundial, los directivos deben estar preparados y conscientes que muchos de ellos no se pueden evitar, pero si podemos ajustarnos a ello. Los obstáculos más importantes que encontramos son:

 

Obstáculos a la Internacionalización:

  • Financieros: La falta de créditos adecuados a largo plazo con bajas tasas de interés que le permitan adquirir equipos y/o materias primas.
  • Comerciales: El desconocimiento de los mercados y sus oportunidades de demanda y el difícil acceso a los potenciales compradores externos
  • Logística: Dificultades en la logística de exportación, transporte hacia los mercados externos potenciales, los cuales hacen costosos los productos y los viajes para la exploración de los mercados, o nuevos mercados, aunque hoy vía Internet ya no podemos decir que es un gran obstáculo a vencer
  • Poca visión de internacionalización, actitud mental cortoplacista por parte de sus directivos
  • Cultura hacia los mercados locales y temor al riego que enfrenta la empresa bajo en el ámbito internacional sobre los factores no controlables y entornos turbulentos.
  • Exceso de tramitomania y burocracia interna sobre la decisión de ir hacia los mercados externos
  • Dificultades de realizar alianzas estratégicas, fusiones, convenios, acuerdos, joint ventures, etc.
  • Existencia de fuertes monopolios u oligopolios en los mercados externos a operar
  • Carencia de personal idóneo y calificado
  • Falta de tecnología que permitan adaptar sus productos a los mercados externos
  • Deficiente infraestructura vial del país
  • Constantes conflictos bélicos
  • Restricciones legales: Las más usuales están impuestas por los gobiernos, especialmente las del país que recibe la exportación, normalmente son restricciones arancelarias y no arancelarias. ( Practicas Comerciales )

Por política comercial o practicas comerciales deben enterderse la totalidad de las medidas que regulan el trafico económico con el exterior, o sea, toda clase de medidas que adopte el Estado tendientes a regular el trafico o comercio de mercaderías o de servicios, las medidas pueden facilitar como también obstaculizar el comercio internacional

Las barreras arancelarias son los aranceles o derechos aduaneros que pueden ser iguales para todos los bienes, o diferenciados, y adoptar diversas formas, tales como un porcentaje sobe el valor de la mercancía

( CIF) por la forma en que se recaudan pueden ser específicos ad valoren, alternativos o compuestos.

Los derechos Específicos, se establecen sobre la mercancía que se importa gravándola mediante la aplicación de una suma fija de dinero por cada unidad, ya sea este un kilo, litro o un metro, etc. Se trata de una tarifa fija aplicada sobre la cantidad de unidades importadas.

Los derechos Ad valorem, se aplican en términos de porcentaje sobre el valor del producto importado, esto, es un porcentaje sobre el valor declarado en la factura o sobre el establecido por la autoridad aduanera, pero siempre sobre valores.

Los derechos alternativos: se imponen, cuando para el mismo producto se establecen ambos derechos(específicos y ad valorem )

Y por ultimo los derechos compuestos, que se aplican ambos derechos sobre el mismo producto

Las políticas arancelarias persiguen dos objetivos básicos:

Fiscales: Se imponen para recaudación de fondos al estado y aumenta los ingresos públicos, con la tendencia de la globalizacion este rublo al gobierno se le disminuye en un alto porcentaje

Proteccionistas: Se aplican con el objetivo de dar protección a la industria nacional o de ciertas ramas , antes de 1992 nuestra economía predominada por el proteccionismo lo que causo gran atraso tecnológico en ciertos sectores industriales, poca visión internacional, y conformismo por el mercado domestico.

 

 

Las barreras no arancelarias son cuotas de importación, controles sanitarios, especificación técnicas caso normas ISO 9000 o ISO 14000, normas de seguridad, etc.

 

Lo anterior hace que el comercio internacional se restrinja, sin embargo el papel de la OMC (Organización Mundial del comercio, antiguamente GATT ) ha promovido la eliminación de muchos de estos obstáculos, impulsando tratos de igualdad, de equidad para todos los países miembros, derechos de propiedad intelectual, etc.

 

 

Parámetros que definen el escenario internacional.

Una vez la empresa ha emprendido el camino hacia los mercados externos es importante analizar los parámetros que definen el escenario internacional, ya que las organizaciones se circunscriben dentro de varios entornos ( tecnológico, competitivo, socio cultural, político legal, financiero, etico-legal, demografico-fisico y medio ambiente ) cada vez mas globalizado que vienen y esta sufriendo grandes y profundos cambios acelerados, antes nadie imaginaba que Rover terminaría en manos de BMW y que actualmente Rover este dejando perdidas a BWM y este no pueda desacerse de ella, ya que el gobierno Británico protesto por el cierre de la planta, cambios como los que ha generado Internet, Microsoft, cambios generado por la corporaciones multinacionales japonesas que alguna de ellas vienen dando perdidas como Toyota Mortor Co , Nissan que esta a punto de vender un 35% de sus acciones a Renault, el caso de Volvo adquirida por Ford, en fin muchos cambios en Las regiones geográficas, caso la Unión Monetaria compuesta por 11 países que dio origen al euro, con lo cual las monedas más fuertes se reducen al dólar americano, libra esterlina, franco suizo, yen japonés y el euro. Las crisis generadas empezando Rusia, México efecto tequila, Japón, Asia, Brasil y Ecuador y quien será la próxima economía en crisis, será China..? la unión monetaria con el euro..? será Argentina..? tema para discusión.

 

Etapas en el desarrollo internacional de una empresa

Kegan, (1996, pag 54 ) enumera cuatro etapas determinadas cada una de ellas por una orientación diferente, que corresponde con las etapas etnocentrica, policentrica, regiocentrica y geocéntrica. Aunque en todas las etapas se realizan operaciones comerciales en y entre naciones, el enfoque de marketing internacional que se utiliza es diferente. En este mismo sentido Keegan 1989 considera que una corporación pasa por cuatro etapas en su evolución desde domestica hasta llegar a ser global. Cada una de ellas es un tipo especial de empresa con enfoque, orientación, estrategia, estructura y estrategia de marketing internacional diferente.

Así, en la primera fase, la empresa es nacional, tanto su enfoque, como su orientación, e incluso la forma como realiza sus operaciones, el análisis del entorno se limita al nacional, hasta el momento la idea de ir a los mercados externos es nula. Con frecuencia estas compañías enfrentan el síndrome del titanic, se creen invencibles en su propio terreno (su mercado domestico), creen que nunca serán atacadas, nunca perderán su mercado domestico, viven en la era del proteccionismo, no están siendo conscientes de que está viviendo desde hace una década la internacionalización.

Cuando a esta misma empresa le han vulnerado su propio terreno, entonces empieza a dejar el síndrome del titanic a un lado y se da cuenta que la tormenta es en su propio terreno el cual debe defender, pero además de ello se ve en la obligación de atacar otros mercados y es allí donde nace la fase etnocentrica, es decir empieza a ver el mercado externo, como una extensión de su mercado, hay que ir a los mercado externos a transpasar las fronteras, para competir en tecnología, en precios, en calidad, en innovación, en know how, en fin. Es donde empieza a tener en cuenta muchos ambientes y factores que no domina y desconoce, como el idioma, las costumbres, legislaciones, régimen aduaneros, transportes, sistemas de distribución, tipos de cambios, etc. Hasta la segunda fase su orientación básica sigue siendo hacia el país de origen, su limitada experiencia en los mercados internacionales les llevan a comer un sinnúmero de errores, que si su estructura financiera, de capital, de recursos humanos, y de sus estrategias no están bien fundamentadas, como resultado tendrá el sucumbimiento de la empresa. En esta etapa es importante aliarse en el país de destino de sus exportaciones y/o de buscar agentes, representantes, distribuidores que le permitan estar presente sin incurrir en altos costos de colocar su producto al consumidor final. Otra dificultad que se presenta es la de si estandariza su producto o servicio o si lo especializa..? ya que el producto vendido en el mercado domestico, no garantiza éxito en el mercado internacional.

Una vez ha pasado la fase internacional, se enfrenta a la tercera fase que es la Multinacional, su orientación es policentrica, como enfoque tiene, que cada mercado es único, su estrategia es multidomestica y su estrategia de marketing es la adaptación de su producto o servicio a cada mercado, a diferencia de la fase anterior en cuanto a segmentación caso empresas colombianas que empiezan por mercados muy similares como Ecuador, Venezuela, Perú u otras a mercados de Estados Unidos, la segmentación de la fase etnocentrica se da hacia los bloques económicos lo cual los integra por ejemplo, Colombia con la CAN y G-3, mientras que la segmentación en la fase policentrica es muy similar con la diferencia que su estrategia es la de adaptación y de mayor cobertura, ya que su estructura le permite en esta etapa tener subsidiarias o filiales de producción o de comercialización, que le permitan abarcar mayores mercados y estar presentes en Estados Unidos, Europa, Asia y Latinoamérica

Una vez superada la etapa anterior la empresa se perfila como Global, se trata de una empresa evolucionada donde piensa y actúa globalmente, sus estrategias de producción se dan donde los costes sean mas atractivos, su comercialización sea más agresiva, es decir las adaptaciones no se realizan tanto en función de las diferencias en las necesidades locales, sino globales, normalmente este tipo de empresa adapta sus productos como especialidades, pero, a la vez maneja la estandarización caso como Coca Cola, Mac Donalds, GMC, Ford, Toyota Motor Co.

Sus activos están dispersos, son interdependientes y especializados, el know how se comparte globalmente, sus directivos en los países donde operan normalmente son de cualquier país industrializado que se halla desarrollado por largo tiempo en la compañía.

 

Conclusiones:

Del presente articulo podemos concluir que el proteccionismo nos ha dejado grandes secuelas que hoy estamos pagando en la economía con recesión, saturación del mercado domestico, llegada de grandes y fuertes competidores , el problema esta en las empresas colombianas, excepto algunas pocas que están viendo el mercado internacional como una extensión del mercado local, la internacionalizacion-globalizacion de las empresas y de las economías es un hecho imperante, razón de ello tenemos grandes competidores en nuestro terreno caso Carrefour en el sector de hipermercados, próximamente Walt Mart.

El reto para la clase empresarial como prioridad será la de internacionalizar los negocios y actividades hacia mercados externos, donde los ingresos per capita sean atractivos, donde exista demanda o crearla, ya que el fuerte desarrollo del comercio y de los negocios internacionales estará marcados dentro de una constante dinámica y cambios, turbulencias económicas y deberá aprender a manejar y adaptarse a la inestabilidad económica, inestabilidad financiera, continuos procesos de innovación tecnológica, nuevos ordenes políticos, cambios en la competitividad relativa y en la ventaja competitiva basada en la cadena del valor desarrollada por M. Porte.

La globalizacion seguirá generando unificación de economías y empresas para convertirlas en un solo bloque económico, o monopolio. Generara mayor interdepencia entre las naciones, serán economías más compatibles. Prueba de ello es la unión monetaria, el nafta, las uniones que se pretenden gestar entre el Mercosur y la Can y la anhelada ALCA y con la propuesta de la dolarizacion de este bloque. La próxima batalla entre la triada ( Estados Unidos - Japón y la UE ) se librara en la UE, por ser el mercado más grande ) anteriormente librada en el mercado Americano, es decir el reto para los europeos de defender su terreno será cada vez más difícil con la entrada de otros países asiáticos, para Japón y Estados Unidos será una batalla en igualdad de condiciones

desde el punto de vista de que serán competidores en terreno neutral. Nuestro gran reto en este mercado será el de tomar acciones como un competidor mas en ese gran mercado, ya que contamos con ventajas en Estados Unidos con el ATPA, la Ley de Preferencias para los países miembros de la CAN ( Comunidad Andina de Naciones ) y en Europa con el SPG Andino que nos permite exportar a Europa sin impuestos para muchos de nuestros producto, pero gran sorpresa arrojan los resultados del siguiente cuadro el cual nos muestra la baja participación que poseemos en dicho mercado

tan sólo llega a un 0.38%.

 

País Millones USD %
USA 155.000 20.47
Japón 67.000 8.88
Suiza 51.000 6.73
China 42.000 5.59
Noruega 43.000 5.09
Brasil 14.000 1.87
México 4.200 0.56
Colombia 2.800 0.38
Fuente: Campaña de comunicación del SGP Andino-1999

 

También se librara una fuerte batalla en los mercados latinos aunque su poder de compra/adquisitivo este por debajo de los europeos y asiáticos, su gran demanda potencial lo hará objetivos de mercado meta a desarrollar.

Como resultado de la consolidación y unificación de bloques económicos la actividad laboral se tornara nómada, es decir el nuevo ejecutivo deberá dominar como mínimo tres idiomas, (según Glem Peter/Postconsumo, las compras dependan de la calidad y la ética, será un mundo comprimido , único mundo, único mercado, los salarios serán de era baja, gerencia virtual)

Consolidación de fuertes oligopolios, en la industria automotriz su reducción es inminente, en los años 60 existía mas de 50 fabricantes de automóviles, se espera para el 2000, esta cifra se reduzca en 10 grandes corporaciones encabezadas por GMC y FORD, prueba de ello es la unión gestada entre Nissan de Japón y Renault de Francia

Para países como el nuestros una de las alternativas de reducir la brechas entre los países desarrollados y los en vía de desarrollo es a base de una nueva cultura de investigación, desarrollo, innovación, creatividad, especialización en áreas que dominemos para generar nuestras propias tecnologías y aprovechar las ventajas geográficas que poseemos, ventajas arancelarias otorgadas por los países industrializados lo cual podemos lograr vía misiones comerciales, participación en ferias internacionales es decir vía marketing internacional, sin olvidar de reestructurar nuestro estado en todas sus líneas, enfocado con una estrategia de inserción hacia los mercado internacionales, mayor apoyo a la microempresa como lo hizo Taiwan, generar mayor inversión extranjera.

La nueva clase directiva, gerencial debe entender que el mundo es un solo mercado que su producción, comercialización, distribución, logística, etc, deberá estar encaminada hacia mercados atractivos, potenciales, con ingresos per capita altos, generar mayor capacitación, formación hacia sus nuevas generaciones que les permita seguir con las empresas mejor que las generaciones anteriores para lograr la supervivencia de las empresas en el nuevo ámbito internacional

Una alternativa que la nueva clase directiva debe poner en practica, es dejar de pensar y actuar en forma local, y no global, es decir, seguir pensando que nuestras formas y practicas gerenciales no deben ser modificadas y/o adaptadas a los nuevos y estilos gerenciales internacionales, de seguir actuando etnocentricamente seguramente que nuestra economía seguirá en declive, ya que el etnocentrismo lo que genera es una adicción solo a lo conocido, solo a lo familiar de su cultura y forma de hacer los negocios, y normalmente se tiende a no valorar lo que genera estar en los mercados externos y desconocido de otras culturas, el etnocentrismo genera mayor complicación al proceso de internacionalización, al considerar que los nichos o el alto porcentaje de participación en los mercados domésticos son suficientes para sobrevivir, ya no es suficiente, ya que estamos viviendo una era de alianzas, fusiones, franquicias, joint ventures, outsourcing, maquilas, bechnmarking, utilización de plan vallejo y zonas francas para generar una nueva cultura como herramienta gerencial competitiva para afrontar el reto de los negocios internacionales en la próxima década.

La visión y adopción del etnocentrismo genera el síndrome del titanic, que no es otra cosa que las empresas locales se consideran invencibles en los mercados domésticos donde operan y pierden el norte o el timón de gestionar la entrada a mercados externos.


Pie de paginas
(1) Philip R. Catheora. Marketing Internacional, octava edicion
(2) M. Porter – 1990, The Competitive Advantage of Latinos ( Nueva York; free Press, p-72 )
(3) Cómo influir en el ámbito de producto, empresa y geográfico de la ventaja competitiva ( J.C Jarillo, dirección estratégica, McGraw Hill, Madrid 1999)

ATPA ( Ley de Preferencias Arancelarias Andinas )
CAN ( Comunidad Andina de Naciones ) ( Colombia, Bolivia, Perú, Ecuador y Venezuela )
UE  ( Unión Europea, 15 países de Europa )
ASEAN (Asociación DE países del Sudeste Asiático)
SPG ( Sistema Generalizado de Preferencias )
SPG A ( Sistema Generalizado de Preferencias Andinas
G-3 ( Colombia, México y Venezuela )
MERCOSUR ( Mercado Común del Sur: Argentina, Brasil, Uruguay, y Paraguay )
ALCA ( Area de Libre Comercio de las Americas )

  • Economista . Especialista en Marketing y profesor de postgrados en áreas de Marketing , Logística Empresarial y Negocios internacionales , actualmente cursa Magíster en Planeación Socio Económica

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