La competitividad global

Hoy en día está sucediendo algo muy interesante con la competitividad que están teniendo los productos y esto se debe a que están compitiendo, tanto en precios, como en los tiempos de tránsito, independientemente de donde está localizado el producto.

Esta situación es considerable en el caso del comercio electrónico: actualmente los tiempos de tránsito, tanto domésticos como internacionales, y los sistemas courier, están empatados. Esto que quiere decir, que para un consumidor que compra en una tienda de Internet, es lo mismo que esté ubicada en su país o en otra parte del mundo, ya que por FedEx u otra empresa courier, la entrega al comprador, en cualquier parte del mundo, se produce entre 24 y 96 horas.

Cuando se asemejan los tiempos de tránsito en cuanto al envío en comercio electrónico, lo que queda es analizar los precios, y cuando uno se pone a ver los precios que tienen los productos en el mundo, se encuentra que similares productos están teniendo distintos precios, y no es por una cuestión de costos sino que tiene que ver con una cuestión del margen que está ganado cada plaza, y cada distribuidor de cada plaza.

A partir de esto lo que se favorece es la generación de arbitraje de precio: al igual que la década del ’70, como ocurría con los financistas con los tipos de cambio y  de interés, hoy en día tenemos el mismo tiempo de tránsito y podemos arbitrar entre precios y entre plazas.

Por lo tanto, las compañías tienen que empezar a estimar la competitividad global que están teniendo sus productos, no solo focalizándose en el precio que tiene en su país, sino en el precio que está teniendo, ese producto, en otros lugares. Y a partir de eso venderlo a sus consumidores finales.

¿Cómo hace una compañía para hacer eso? Primero tiene que cubrir información aduanera, es decir, conocer el precio DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados) que va a tener su producto en otra plaza: hoy en día Internet nos permite estimar el precio promedio que están teniendo los productos similares o iguales en otros lugares.

La comparación entre estos dos precios va a dar la competitividad global de cada producto, que se está fabricando.

Situación actual

Esto es muy importante, y más para países como Argentina que están en un proceso de desarrollo económico, porque hoy en día los intermediarios se están quedando con las ganancias. En una situación típica de comercio internacional, tenemos intermediarios que están comprando productos en países en desarrollo muy baratos y los están llevando a países desarrollados en contenedores, y en otro tipo de medios de transporte, vendiéndolos muy caros. Esto, obviamente, no está contribuyendo a la equitativa distribución económica entre los países. Los países en desarrollo venden sus productos muy baratos con lo cual, indudablemente, no favorece al desarrollo económico de su población; y en los países desarrollados están pagando mucho dinero por productos, que en otros lugares, se están consiguiendo muchísimo más barato.

ampliar gráfico

Otra situación de esta paradoja que se está dando hoy en día, más que nada en comercio electrónico, es que una persona espera lo mismo, en su casa o en su oficina, para recibir ese producto, lo compre a nivel doméstico o internacional, ya que lo va a recibir por correo.

Algo que se está dando, es que los vendedores, cuando venden los productos a países desarrollados, están utilizando las mismas plataformas on-line que cualquier persona en el mundo tiene chance de utilizar. No se necesita vivir en Estados Unidos para vender algún producto en Estados Unidos.

Y cuando se analiza el tiempo de entrega que le están ofreciendo a sus consumidores en Estados Unidos, nos encontramos, que le están ofreciendo el mismo tiempo de tránsito doméstico en una entrega (de 24 a 96 horas) que las empresas courier estamos haciendo de Buenos Aires a Estados Unidos. Otra situación es que las empresas realizan análisis competitivos pero solo en forma local. En todos los países pasa lo mismo, una empresa sabe quiénes son los competidores locales directos de los productos y qué precio tiene la competencia. A nivel local está más definido, pero en este análisis, tomando en cuenta que cualquier país del mundo puede vender un producto, entregado en el mismo tiempo, no está tomando consideración a vendedores que están en otros países, que tienen la chance de llegar en el mismo tiempo de tránsito al cliente y que, luego de pagar los aranceles de impuestos, su DDP, etc. comparado con el precio local, todavía está por debajo.

ampliar gráfico

Por lo tanto el análisis competitivo no sólo debe focalizarse en los productos locales, sino que hay que tener consideración a otros países y otros vendedores que están en otras partes del mundo.

Comercio electrónico internacional

Es por eso, que el comercio electrónico internacional es una gran oportunidad y tiene que ver con brindarle a las compañías la posibilidad de saber dónde vender y a qué precio.

Una manera de insertarse en el mundo, ya sea una gran empresa o una pequeña o mediana empresa (Pyme) , es encontrar un diferencial en precio y en producto. Pero no importa el tamaño que tenga la empresa, porque la logística y la estructura se la vamos a estar dando las empresas courier.

Para insertarse en lo que es una operatoria internacional, deben de seguirse tres pasos:

1. Analizar competitivamente los productos que se están haciendo, es decir, detectar el diferencial de precio que se está teniendo con otras plazas

2. Analizar las estrategias comerciales y saber cómo llegar a la demanda de esos países. En este punto hay tres estrategias comerciales que deben de tenerse en cuenta:

• utilizar plataformas de venta ya establecidas

• utilizar un sitio web corporativo

• celebrar acuerdos con reseller y e-tailers que estén operando en esos países

3. Analizar las estrategias locales, para llegar, de la fábrica al cliente,  tomando en consideración que el cliente puede estar en cualquier país

La idea es estandarizar el nivel de trabajo, que la lógica de negocio sea siempre la misma y que lo que cambie sea la cantidad de gente que va a participar del proceso dentro de la empresa. Por otro lado hay que lograr una estabilidad corporativa, que la forma en que se trabaje sea la misma en cualquier país.

Paso 1: Análisis competitivo

Para incorporar el análisis competitivo, que es el primer paso para insertar  productos en el mundo, es muy fácil: tomamos el producto que estamos vendiendo con el precio FOB (es el que estamos teniendo en Argentina), calculamos el valor del flete (las empresas courier tenemos herramientas que le permiten conocer cuál es el arancel de impuesto que se está pagando en destino) y al sumar ese impuesto se va a obtener el precio que pagará el consumidor en un país por recibir el producto puerta a puerta.

En todos los países existe una plataforma de comercio electrónico, (mercado libre.com, deremate.com etc.). Por lo tanto, se debe entrar en la plataforma de ese país y fijarse cuál es el precio promedio que se está pagando. La comparación del DDP (que es el precio que se tiene puerta a puerta),  y el precio promedio que cada país está pagando, es el diferencial competitivo que se va tendrá.

Lo bueno es que cuando un vendedor analiza varios países encuentra que su producto está siendo competitivo en algunos países, que en otros está con una igualdad competitiva y en otros países no debe hacer esfuerzos comerciales porque no sirve de nada, ya que su propio  precio está por encima del de ese país.

Con éste análisis, al saber la competitividad local y sumarle la competitividad global, se puede analizar un producto en forma integral: no sólo se sabrá qué está pasando en el país, sino también lo que pasa en otros países, y se sabrá dónde y a qué precio vender.

Paso 2: Estrategia comercial

De la experiencia de los clientes de FEDEC, hemos desarrollado tres tipos de estrategias que consideramos que son las mejores, y lo ideal es trabajarlas juntas: la primera tiene que ver con la utilización de plataformas de subastas ya establecidas; la segunda con utilizar un sitio web corporativo de ventas; y la tercera celebrar acuerdos con reseller y e-tailers que estén operando en esos países.

Plataformas de Venta

Las plataformas de venta tienen un diseño estandarizado. Al entrar en un país nuevo comunicamos nuestro producto como lo veníamos haciendo en nuestro país, y eso es un error (y un típico error) que cometemos todos, porque la forma que se comunica un producto en Argentina, seguramente no tiene nada que ver de cómo se comunica un producto en China, Estados Unidos o cualquier parte del mundo.

Lo interesante de estas plataformas, es que al ofrecer un diseño estandarizado, en un inicio protejen la marca cuando se la incorpora a un país nuevo.

Sitio web corporativo

La segunda estrategia es la elaboración de un sitio web corporativo propio que incluya un catálogo de ventas.

Cuando se hace una página de ventas propia, realmente se tarda mucho tiempo en lograr vender, pero sin embargo hay una cosa que tiene muy importante ésta página propia: si bien en una primera instancia no va a cerrar ventas, brinda al cliente información del producto más detallada, aunque luego esté cerrando la operación por otros canales: el sitio propio le ha brindado información y lo ayudó a la elección final.

Acuerdos con reseller y e-tailers

La tercera opción es utilizar reseller y e-tailers. Esto es un caso muy interesante que tiene que ver con celebrar acuerdos con empresas de servicios que rara vez producen, y que tienen portales con mucho tráfico y se especializan en vender.

Se acuerda con esa empresa el precio al que se va a vender el producto: esa empresa cobrará una comisión (del 10 al 15%), y no habrá transferencia de producto, sino una transferencia electrónica de información. Es decir: el reseller vende y todas las noches nos manda un informe de venta a nuestra oficina. Lo que hacemos nosotros es ver cuáles son las ventas que hizo el reseller y nos encargamos de mandar el producto al consumidor, en cualquier parte del mundo.

Es decir, lo único que hace el reseller es comunicarnos las ventas, para luego nosotros entregar el producto al comprador.

Con éstas tres estrategias nos estamos insertando en el mundo y todavía no movimos ni un solo paquete, la parte más difícil cuando uno está en comercio internacional. Por lo tanto hay que  tomarlas en consideración.

Paso 3: Estrategia logística

El sistema courier es el ideal para lo que es el comercio electrónico, ya que se cuenta con un “just in time” de la fábrica a los consumidores.

Las empresas courier no necesitan que las empresas clientes estén inscriptas como exportadoras o importadoras en ninguna de las plazas a las que operen, en más, no es necesario que estén inscriptas en Argentina.

Somos los courier los que ponemos la cara frente a las aduanas, y esto nos va a permitir descubrir cualquier lugar del mundo. Nosotros vamos a pasar a retirar la mercadería por sus oficinas y se la vamos a entregar a un cliente final, luego de pagar aranceles e impuestos, en un tiempo de tránsito de 24 a 96 horas.

Las empresas courier tienen de interesante que hoy le brindan muchos servicios a la gente, por ejemplo: conocer los aranceles e impuestos en 192 países; tener sistemas de envíos automatizados; customer care a través de sistemas de seguimiento proactivo de paquetes; y por último contar con un sistema de facturación electrónica, que les va a permitir saber en qué estado están los envíos que hacen. 

Pyme: empresa global

Las empresas globales, hoy en día, estiman la competitividad global de sus productos, saben donde van a ir a vender, y por donde van a canalizar sus ventas (estrategias antes comentadas).

Las empresas courier, desde su fábrica en Argentina o de otro país, pasaremos a retirar el producto y se lo vamos a entregar a un consumidor entre 24 y 96 horas.

Por lo tanto, cualquier Pyme puede ser una empresa global, ya que la infraestructura la ponemos los courier, lo que la empresa pone es el desarrollo del producto que es muy importante.

Conclusión

El comercio electrónico internacional tiene una gran chance de incrementar los ingresos que están teniendo los países en desarrollo y esto se debe a que si se  toma en consideración los productos, generalmente se fabrican en países con un ingreso per cápita bajo, y se venden en países con un ingreso per cápita alto, con un buen diferencial de precio posible.

Sería bueno que una empresa vendiera directamente sus productos, pero cuando analizamos el precio que los países en desarrollo le están vendiendo a los países desarrollados, nos encontramos que el precio nuestro es mucho menor que lo que están pagando esos consumidores. Esa diferencia se la está quedando los intermediarios.

Si los vendedores de las compañías en los países en desarrollo focalizan en vender directo al mundo, van a pasar a tener una nueva línea de ingreso a nivel producto y pueden vender al mismo precio que están vendiendo los vendedores on line de esos países y obviamente esto va a generar mayor renta para una compañía.

Si una empresa, realizando estos pasos, es competitiva, la industria será más  competitiva, por lo que obviamente generará mayor inversión, mayores compañías, y mayor salario para los trabajadores. Además generará que los países en desarrollo pasan a una nueva línea de ingresos. Por lo tanto, el comercio electrónico internacional tiene la chance de cambiar la situación que tienen los países en desarrollo con respecto a los países desarrollados. Los trabajadores tendrán una curva de ingreso per cápita superior, las empresas pasarán a tener un ingreso mayor por los productos que fabrican y obviamente esto va a contribuir a disminuir las desigualdades económicas.

ampliar gráfico

Desde FedEx tenemos la estructura armada para que esto suceda, pero necesitamos de sus productos para lograrlo.

Esta presentación se realizó en la celebración del Día de la Exportación, evento organizado por la Cámara de Exportadores de la República Argentina (CERA) el pasado 14 y 15 de agosto de 2007, en Buenos Aires.