Objetivos
Orientar a los responsables del sector Ventas de las empresas transportistas de cargas en :

• Incrementar la facturación y la rentabilidad
• Búsqueda y selección de nuevos clientes
• Atención y mantenimiento de los clientes actuales
• Uso de diversas "herramientas" de promoción y de ventas
• Intercambiar experiencias

Alcance
En una empresa transportista de cargas (en su gran mayoría son PYMES) los sectores de Programación, Mantenimiento, Compras, Administración etc. están habitualmente cubiertos y cumpliendo más o menos adecuadamente sus funciones.

Hay un sector que por su importancia generalmente se reserva uno de los propietarios:
es el sector Ventas o Comercialización o de Contactos con los clientes.

Como generalmente este propietario se ocupa también de múltiples tareas o funciones de importancia como ser:

• como Gerente General tomando las decisiones importantes, inversiones en equipos, etc.
• como Jefe de Personal atendiendo problemas con el personal, su selección, despido etc.
• como Gerente Financiero atendiendo los contactos con bancos, proveedores, etc.
• como Gerente de Compras atendiendo la selección de nuevos equipos
• como Gerente de Relaciones Péblicas participando de las reuniones de cámaras, atendiendo a los bomberos, al Club de Leones o al Rotary etc.

Es normal que no tenga el tiempo necesario para ocuparse eficientemente del Sector Comercial o de Ventas que es el que le da vida a la empresa ni de capacitarse como debería y/o supervisar eficazmente a quien tiene esa responsabilidad dentro de la PYME.
Este taller va dirigido a los responsables del sector ventas de los servicios de transporte de cargas de las empresas transportistas.
La venta de estos servicios difiere sensiblemente de la venta de productos de consumo masivo y también de la venta de productos industriales .
Es un servicio intangible : no se ve, no se puede tocar, no se puede guardar. etc.
Explicaremos como adecuar al mercado y a la competencia los factores controlables: servicio, precios, promoción, ventas etc. y como estar informados de los factores que no controlamos como la competencia , el mercado (clientes), el entorno económico social, etc. Además analizaremos el proceso y decisión de compras por parte de los clientes y como actuar en él.
Expondremos sobre las diferentes actividades del sector Comercialización y como analizar a la competencia. Se analizarán las diferentes alternativas de estrategia competitiva.
Daremos los lineamientos para establecer un Plan y un Programa de Comercialización.
Se tratarán casos como trabajos prácticos promoviendo la activa participación de los asistentes .

Temario a Desarrollar

• Sectores internos
• Insumos y Productos o Servicios Finales
• Mercados y Competidores

Variables controlables que debemos adecuar

• Servicios de transporte de cargas a vender
• Precios y condiciones
• Fuerza de Ventas
• Servicios a dar (además del transporte)

Variables no controlables que debemos conocer

• Competencia ( Servicios competitivos y Servicios sustitutivos)
• Mercados (clientes)
• Ambiente económico social.

3. El sector Transporte de Cargas

Las fuerzas que actuan en este sector

• Dadores de carga ( Compradores)
• Competidores actuales (otros transportistas del mismo sector)
• Competidores potenciales ( transportistas de otros sectores, dadores de carga etc. )
• Proveedores de insumos ( del equipo tractor, del resto del camión , de combustibles y lubricantes etc.)

4. Tipos y Características de Bienes.

• Productos ( de consumo masivo , industriales)
• Servicios ( de consumo masivo, industriales )
• Caracteristicas de los Servicios

5. Actividades de Comercialización

• Estudio y desarrollo del mercado
• Análisis del proceso de compra
• Fijación de precios
• Promoción y publicidad
• Ventas
• Administración de ventas

6. Ventas o Comercialización en una empresa de servicios

• Objetivos
• Técnicas de venta
• Los vendedores
• La Gerencia de Ventas
• La Administración de Ventas
• Acciones sugeridas

• Acciones de promoción
• Acciones de Publicidad

8. Acciones de Inteligencia

• Autoevaluación de la empresa y sus servicios
• Análisis de la competencia actual y potencial

• Incrementar la facturación : búsqueda de nuevos clientes, venta de nuevos servicios
• Incrementar la rentabilidad: bajar los costos, aumentar la facturación

• Ser líder en precios
• Diferenciación
• Especialización

• Adecuación sobre los Servicios
• Adecuación sobre los Precios
• Acciones de Promoción y Publicidad
• Acciones de Venta

• Características
• Puntos fuertes
• Puntos débiles

Estos temas se desarrollarán durante el día viernes 28 de febrero de 9 a 13 horas y de 14 a 18 horas.

Ing. Oscar Bourquin integra el personal docente de la Fundación para la Formación Profesional en el Transporte.
Ex - Gerente Comercial de varias empresas PYMES nacionales en sectores muy variados.
Ha ocupado diversas funciones comerciales en la Gerencia Comercial de ESSO SAPA.
Ha dictado este cursillo en FADEEAC Buenos Aires, APROCAM Mendoza, Asoc. Transportadores de Carga de Tucumán. Cursillos similares ha dictado en INTI , Cámara de Bienes de Capital, Consejo Profesional de Ingeniería Química todas estas instituciones de Buenos Aires.

Costo $ 90.-

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El IV Congreso de Transporte de Cargas Buenos Aires 2.003 se adelantó una semana. Será acompañado por las exposiciones internacionales de Equipamiento y Tecnología del Transporte Automotor de Carga y Pasajeros organizadas por Expotrade.

Nueva fecha para el Congreso: 29 y 30 de mayo de 2003.
Nueva fecha Exposición: 28 al 31 de mayo de 2003.

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LOS COSTOS EN EL TRANSPORTE AUTOMOTOR DE CARGAS

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OBJETIVOS

• Concientizar sobre los riesgos de la conducción en el transporte de cualquier tipo de mercancías para que puedan ser afrontados con seguridad y responsabilidad.
• Instalar, afianzar y/o promover conductas anticipatorias para prevenir los accidentes.
• Desarrollar la capacidad de analizar y reflexionar para interactuar con el medio donde se lleva a cabo la tarea, de forma tal que se genere la conducción apropiada a cada situación.
• Modificar la idea de que la conducción es una actividad meramente mecánica basada en el hábito/reflejo, transformándola en la idea de una actividad profesional compleja, con un alto grado de responsabilidad social y que necesita una reflexión y pensamiento constante para hacerla eficaz y segura.
• Generar en los choferes un cambio de actitud en la tarea de conducción.

La forma de trabajo será eminentemente participativa, buscando articular y confrontar constantemente la experiencia, el conocimiento propio de su tarea y las actitudes previas de los conductores, con los conocimientos aportados y las nuevas conductas anticipatorias promovidas por el curso.
Esta modalidad implica una concepción espiralada y abierta (no lineal ni cerrada) para que cada uno de los participantes pueda incorporar en forma paulatina los cambios esperados de acuerdo a sus conocimientos y experiencias personales.
En la metodología de trabajo se tomarán en cuenta los siguientes criterios:

1. Partir de los saberes que hayan adquirido previamente los participantes para analizar y evaluar el nivel inicial del grupo.
2. Para la Transmisión de contenidos (información o conceptos). se alternarán momentos de exposiciones y de pequeños grupos de discusión.
3. Análisis de situaciones problemáticas inherentes a la tarea de conducción, individuales y/o grupales. de forma tal de vincular constantemente la teoría y la práctica.
4. En cuanto a la actitud en la conducción se relacionará en forma permanente con los siguientes ítems:

• El tipo de carga y los riesgos que genere su transporte.
• El medio donde se realice (urbano, suburbano y/o carretera).
• Las posibles variaciones de las condiciones del mismo (estado del clima, del día y del trazado de la calle).
• La densidad del tránsito y las actitudes de los actores involucrados.

5. Para finalizar los participantes harán una Reflexión sobre la experiencia personal y grupal.

PROGRAMA

1. Introducción. Prevención de riesgos. Diferencias entre manejo y conducción. Conducción preventiva.
2. Accidentes. Definición. Causas. Accidente de tránsito.
3. Conducción segura de vehículos. Acciones inseguras. Condiciones inseguras. Responsabilidades. Responsabilidad social. Atributos de un conductor seguro.
4. Velocidad. Concepto. Velocidad precautoria. Velocidad adecuada. Factores que afectan la velocidad de un vehículo.
5. Distancia necesaria para detener un rodado. Distancia segura de seguimiento.
6. Colisiones o choques. Los siete tipos más comunes. Conductas preventivas.
7. Maniobras. Concepto de maniobra. Señalizaciones de las maniobras.
8. Conducción en condiciones atmosféricas adversas.
9. Conducción con disminución de visibilidad y adherencia. Fenómenos psicológicos. Factores de visión. Factores biometeorológicos. El ambiente interior del vehículo. Hipnosis de la carretera. Actitudes y acciones preventivas.
10. Conocimiento de la contraparte. Visión de las intenciones. Contrapartes más significativas.
11. Factores ambientales. Conocimiento vial o de la calle o vía. Conocimiento del día.

DIRECTOR DEL CURSO
Lic. en Psicología (USAL) Raúl Ignacio Fasanelli,
Doctorado en: Sociología del Trabajo (UADE) Especialidad en Formador de Formadores (UBA)

EVALUACIÓN
Se tomará una evaluación a los participantes al finalizar el curso. Serán 30 preguntas del tipo opciones múltiples (multiple choice). Se considerará aprobado a los participantes que hayan respondido bien el 70% de las preguntas.

DURACIÓN DEL CURSO
Diez (10) horas.

FRECUENCIA y distribución horaria
Cuatro (4) días de dos (2) horas cada uno para el desarrollo del programa.
Un (1) día de dos (2) horas para la evaluación a los alumnos, devolución, ampliación y reafirmación de conceptos y evaluación del curso en general.

CANTIDAD DE PARTICIPANTES
Quince (15) conductores.

BREVE FUNDAMENTACIÓN.
Tratando de ser coherente con los objetivos del curso y del programa, y teniendo en cuenta

• Las características dinámicas y cambiantes de la tarea de conducción.
• La necesidad permanente del conductor de articular los conocimientos con la experiencia cotidiana para hacerla eficaz.
• La incorporación de una actitud alerta y preventiva, que a su vez reflejen una actitud humilde y comprensiva para con la comunidad vial en que desarrolla su tarea

Es importante y dentro de lo posible, respetar la frecuencia de los encuentros y el número de participantes de los mismos.

La idea de un proceso de aprendizaje, formación y reflexión que tendrá una duración de cinco reuniones de dos (2) horas cada uno, es la más apropiada para poder cumplir los objetivos del curso.

Hay que tener en cuenta que los cambios de conductas genuinos muchas veces no se corresponden ni se logran impartiendo ni acumulando conocimientos, en primera instancia porque aquello que se hace es lo conocido y habitual y por lo tanto ofrece mayor resistencia a la modificación y los conocimientos pueden quedar disociados del acto y por lo tanto no provocar los cambios conductales necesarios.

Esto no quiere decir que el curso no pueda darse en uno o dos días, pero el impacto en los conductores será muy diferente, y se corre el riesgo de que lo adquirido por ellos sean solo los conocimientos sin modificación de las conductas y mucho menos de las actitudes. El cambio en las actitudes no se logra solo con la incorporación de información, conceptos o contenidos, sino con la reflexión comparativa de los mismos con la práctica cotidiana

El número de participantes sugeridos asegurará la participación y el compromiso de cada uno de ellos en el proceso y/o desarrollo del curso.

Este curso intenta poner énfasis en este punto para aportar a los conductores herramientas comprensibles para ellos, para que puedan desarrollar su tarea con idoneidad, seguridad y responsabilidad social.

COTIZACION DEL SERVICIO
Precio del Curso $ 970.00 (I.V.A. incluido)

FORMA DE PAGO
Contado al término del Curso

LUGAR
En el domicilio de la F.P.T. o en la modalidad "in Company" (en este caso deben contar con un proyector de transparencias)

NOTA: El programa presentado en la asignación de los horarios y cantidad de asistentes es el recomendado para el mejor resultado de mismo, este puede ser modificado razonablemente en virtud de las necesidades operativas de la Empresa.

El precio está estimado por Curso, la modificación de la cantidad de asistentes, tendrá efecto directo en la calidad de la enseñanza recibida a los cursantes, los que no deberán superar a 20 por clase.

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